前回は廃棄物処理業の成功のポイントを2点（（１）脱収集運搬業脱処理業（２）総合型専門型）を紹介させて頂きましたが、今回は（２）を地方に当てはめて詳しくお伝えします。

　地方では課題が多岐に渡るものにもなっています。「客先の倒産、撤退や海外進出、公共事業減少、客先での減量推進等々による廃棄物量の減少」「古くなった設備の更新」「新たな事業立地への進出」「新規設備投資」等々の悩みがあります。ここでも地域差は大きくあり、地域によっては市町村合併や不況の波により公共事業が７～８年程前から半減している地域や、新規企業よりも撤退数が上回っている地域も多いのです。地域による戦い方は、昔のままではなく数パターンに分かれています。
（１）独自路線から提携戦略型
　これまでは、全て自社で展開してきた企業が、そのままでは受注できる品目が限定するようになり、顧客要望を満たす為にもあらゆる処理対応の提案はせざるを得なくなっています。そのためにも自力での提案から、他エリアの処理業とも提携色を強めていき、苦手なものも積極的に受けていくこと、また異業種との提携により受注ルートを拡大することも見られています。この提携とは、これまでの処理先としての位置づけではなく更に深い提携として考えており、人員の行き来や情報の相互補完、そして共同営業までをも行っています。
（２）他地域進出型
　自社エリアの廃棄物が縮小していくなかで業績を上げ続ける為には、競合に対して真っ向から戦いにいくか、他エリアに行かざるを得なくなります。しかし、何れにしても既存業者対抗のために、値下げによる戦いになることは多いのです。値下げによる受注戦争はもっとも愚かなことで、双方ともに何も残らない戦いになってしまいます。喜ぶのは排出元だけで、自ら首を絞めてしまう結果、稼動はできても採算面での投資回収は悪化の一途を辿ってしまいます。計画性の根拠が薄い進出は、必ず無理が出てしまい立ち行かなくなっている姿が多く見られます。戦い方を考え抜いた進出が絶対条件です。
（３）専門特化型
　単なる処理業では利益率が下がるのみであり、また総合的に受注していたものが、他社リサイクルと差別化されることにより、新たな施設を検討するもそれをフル稼働させるだけの廃棄物の獲得が難しくなっています。これまでは地域で処理業を営むにあたり、何でも対応できることは重要なポイントでしたが、物量の減少からも体力が続かない企業も増えています。それ故にある得意な処理に絞込み、総合型の地域一番から、専門型にてもう少し広い範囲の進出にてトップを狙うようになっています。
　「どこで」「誰に」「何を」売るのか？このポイントが重要な要素となっています。
（株式会社船井総合研究所　貴船　隆宣）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は08年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。