メーカーや小売業のように実際に目に見える「モノ」を売っている場合と違い、物流のように「サービス」を売っている場合は手にとって見ることができないので、取引が実際に発生するまで品質などのサービスレベルはわかりません。そこで、新規に取引する物流企業を選定する場合、「お客様の声」や「導入事例」を参考に判断しているケースが大半です。

　これまでにも、事例を伝えることの有効性を述べてきましたが、特にＨＰにおいては、一つひとつの内容やボリュームよりも、まずは数多く掲載することが重要です。目安として七つ以上を目標にしてください。
　ある物流会社のＨＰでは事例を多数掲載していますが、それを対象業種や提供サービス、エリア別にカテゴリー分けし、見やすいように工夫しています。お客様の声や事例を掲載する目的には、実績を示して安心感を与えるということだけでなく、「これは自社（自分）にも当てはまる！」と共感してもらうことも挙げられます。そのため、カテゴリー分けをしてお客様に合った事例を見てもらいやすくする、ということも重要なのです。
　また、お客様の実名掲載について質問をいただきますが、やはり社名や氏名、写真などもあわせて掲載した方がリアリティが増し、より訴求効果が強まるでしょう。しかし、特に外資系の企業の場合など、お客様によっては社名を出したくない、という企業もいらっしゃいます。そんなときは、もちろん荷主企業様の承諾は必要ですが、社名を出せないことを逆に利用し、社名を公開した場合には掲載できないような具体的な内容を掲載するとよいでしょう。例えば、リアルな数値データを掲載する、ビフォーアフターの効果、提供サービスの詳細な内容、荷主企業が抱えていた課題、といった内容です。
　これらのことについて具体的に書くことによって、社名が出てなくてもリアリティを持たせることができ、ＨＰを見たお客様もイメージが沸きやすいでしょう。ぜひ試してみてください。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は13年5月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。