見込み客と効率よく出会う方法に、セミナー営業や現場見学会の実施があります。そういった営業手法は、一度に多くのお客様と出会うことが可能なだけでなく、営業の主導権を握りやすいというメリットもあります。
　セミナー営業や現場見学会の効果を高めるために、最近、お勧めしているのが、大人数向けではなく、少人数制のセミナーや勉強会の実施です。
　これまでは３か月に１回、３０～５０社集客して、その後、一気に営業する、というようなやり方が一般的でした。これを、１回あたりは５～１０社程度の集客に抑え、そのかわりに毎月開催する、というように、少人数×高頻度で実施するように変えるのです。

　準備・運営の手間は増えますが、１回あたりの集客の負担は減ります。また、大きなセミナールームを借りなくても、自社の会議室や物流センターでも実施することができ、ローコストでの開催が可能です。
　さらに、少人数に限定することで、対象業種にセグメントしたり、テーマを細分化したり、と絞込むことができ、ターゲットを明確にすることも可能です。狭く深いテーマ設定をすることによって、より参加者の課題解決にもつながります。少人数制で実施する際は、その特性を生かし、一方的なセミナー講演というよりも、講義とディスカッションを織り交ぜ、参加者との対話型で双方向の情報のやり取りをするとよいでしょう。その結果、参加者の満足度は高くなり、案件化率も高まります。
　特に営業担当者が一人の場合や、案件が大量に出ても対処しきれないというような場合は、少数×高頻度セミナーで、コツコツ積み上げていくという方法をお勧めします。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は14年9月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。