「アンタは結局、自分の売り込みがしたいだけじゃないか！こんな、騙しみたいなことはやめろ！」。先日、ある地域のトラック協会での講演中、参加者の一人の方に、このように怒鳴られました。

　私は、講演を行ったときは、必ずその場で次の販売につなげる行動をします。具体的に言うと、その場でお客の情報を集めます。例えば、参加者の方に利益になるものを無料で提供することを約束し、「欲しい人は送りますので、この用紙にお届け先を書いてください」と言い、住所と名前を書いてもらいます。その方たちへ、後日、更に有料のノウハウを案内していきます。先日も、いつもと同じように「欲しい人は、ここに住所と名前を書いてください」と言って、記入用紙を配りました。冒頭の言葉は、そのときに言われた言葉です。
　もしあなたが、売上を上げたいと思っているのなら、よく聞いてください。まずは「売り込む」ということに、ネガティブなイメージを持つのはやめてください。あなたが本当に、他社よりも素晴らしいサービスを提供しているのなら、お客のために、できる限り売り込みをすべきです。
　先日は「自分の売り込みがしたいだけじゃないか！」と、怒鳴られましたが、私は、売り込みをするのは当然だと思っています。私たち経営者は「商人」です。「行動の全てを商売につなげる」くらいの気持ちを持たなければいけません。
　「良いサービスをしていたら、自分から売り込まなくても、自然にお客がくるはず」と言う方がたまにいるのですが、それは幻想です。売り込むのが辛いから、逃げているだけです。例えば飲食店で「俺の料理は本当に素晴らしいんだ！一度食べてもらえば分かるのに」と言って、毎日厨房で包丁と腕を磨いていても、あなたには、そんなことは分かりませんよね。本当に自信があるのなら、リスクをとって、自分で売り込みをすべきなのです。
　例えば「化粧品会社の無料お試しサンプルプレゼント」「○○に応募すると、旅行券やお米券が当たるキャンペーン」など、これらは全て、お客のリストを集めるためにしていることです。このように、儲かっている会社は「顧客リスト」を集めることが、企業存続のためにいかに必要な行動かを知っているのです。私が講演で行っているのも、これらと同じ方法です。つまり、講演をフロントエンド商品、その他の商品をバックエンド商品として販売するということです。
　この方法を「無料でお客を釣っている」と、批判する方がたまにいらっしゃいます。しかし、あなたが提供しているサービスが、本当に価値あるものなら、「無料で○○します」など、できるだけフロントの「階段」を低くして、見込み客の情報を入手すべきです。情報を入手して、更に販売し、お客にどんどん価値を提供してください。サービスを磨いて、トラックを磨いて、待っているだけでは売上は増えていきません。売上げが上がる「仕組みづくり」を考えてみてください。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/