せっかくあなたが、一生懸命書いたＤＭも、ただ送っただけでは、読んでもらえない。お客は、絶対に読んでくれない。もしかしたらあなたに「高橋さん、その話は耳にタコができましたよ」と言われるかもしれません。

　しかし、本当に重要なので、あなたの脊髄にしみ込むまで何度も言いたいと思います。そしてＤＭを作るときには、必ず思い出すようにしてほしいと思います。「お客は、絶対に読んでくれない！」。この事が頭にあるのとないのとでは、ＤＭの作り方がまったく違ってきます。
　参考までに、あなたのデスクに届いたＤＭを見てください。「出せば読んでもらえる」と思って書かれたＤＭには、読み手である「あなたが知りたいこと」ではなく、作り手である「販売者が書きたいこと」ばかりが書かれている事に気付くと思います。
　「絶対に、読んでくれない！」という事を、肝に銘じて書く事で、「だったら、どうやったら１％でも読んでもらう確率が上がるのか？」という思考が始まります。ここまで、ＯＫでしょうか。
　では次に復習です。ＤＭを送るときに入れる封筒の「色」です。これは以前から何度かお話しているので、あなたも知っているかもしれません。圧倒的に、地味なクラフト紙が一番、反応率が高いのです。
　「えー、そうかなぁ、きれいな色の方が良いと思うんだけど・・・」など、もしかしたら、あなたの頭の中には、疑問が浮かぶかもしれません。どうしてクラフトなの？きれいなパステルカラーじゃいけないの？と、思うかもしれません。
　なぜ、クラフトなのか？実は、残念ながら、私も、本当のところの理由はわかりません。ただ、今のところ、何万通ものテストの結果「圧倒的に、クラフトの反応率が良かった」という、だけの事なのです。何千万円もの費用をかけてテストした結果が既に出ているのですから、納得するとかしないとか、あるいは、なぜクラフト？と理由を考えるよりも、そのまま結果を活用した方が得だと思います。
　それからもう一つ。「ＤＭを発送する曜日」についても「何曜日に出すのがいいのか」というデータ結果が出ています。これを来週お話していきますね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/