あなたは「徹子の部屋」というテレビ番組をご存じでしょうか。１９７６年の放送開始から３９年間、延べ１万人以上のゲストとのトークを放送してきた超・有名番組ですから、おそらく、知らない方は少ないのではないかと思います。
　実は、この「徹子の部屋」からは、優良荷主を獲得するためのたくさんのヒントを学びとることができます。この方法を使って、荷主を獲得すると、たくさんのメリットがあります。「ライバルと競争しなくてもよくなる」「運賃交渉をする必要がなくなる」「お客と仲良くなれる」という、いいことづくめの方法です。ぜひ、あなたも荷主獲得に活用してみて下さいね。

　「徹子の部屋」には、毎回、有名人・著名人がゲストとして出演して、黒柳さんのインタビューに答えていきます。さて、あなたはこのような経験をお持ちではないでしょうか。
　それまではファンでもなかったのに「徹子の部屋」で、その人の話を聞き、「へー、そんなエピソードがあったのか」「そういう過去があったんだ」と番組を見ているうちに、ファンになってしまった。いかがですか？　これを、「ザイオンスの熟知性の法則」と言います。この法則は、１９６８年にアメリカの心理学者、ロバート・ザイアンス氏が提唱した法則です。
　１、人は、知らない人に対して批判的、攻撃的になる。
　２、人は、相手を知れば知るほど好きになる。
　３、人は、相手の人間性を知ったときに好意的になる。
　つまり、今までよく知らなかったけど、「徹子の部屋」のインタビューで、その人の過去の話や、人間的な側面が垣間見られるようなエピソードが語られて、それを聞いているうちにいつの間にか好きになった、という訳なんですね。
　ただし、知れば知るほど好きになるからといって、なんでもかんでも語ればいい、というものではありません。語り方によっては、逆効果になる場合もあります。では、何をどのように語れば効果的なのか。そして、この法則をどうやって荷主獲得に活用するのか、来週、もう少し詳しくお話していきます。