適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターの書き方について、話を続けます。
　今まで、セールスレターの「書き方」について話をしてきました。しかし、いくら素晴らしいレターを書いても、そのレターを実際に読んでもらえなければ意味がありません。あなたが投函したセールスレターが、無事にお客に読んでもらうまでには、実は、いくつかの難関を通過する必要があるのです。

　（１）あなたのセールスレター入りの封筒を、ポストから取り出した人物が、レターを読んでほしいターゲットの机まで持っていってくれるか
　（２）ターゲットの机の上に置かれた封筒を、実際に開封してくれるか
　これがクリアできて初めて、お客はあなたのレターを読み始めることになるわけです。
　まずは、ポストから取り出す状況をシミュレーションしてみましょう。荷主企業のポストから、あなたのレターが入った封筒を取り出す人物とは、一体、誰でしょうか。あなたが読んでほしい相手が、直接、ポストから取り出すでしょうか。おそらく違いますよね。あなたが読んでほしい相手は、社長などの決裁権者、あるいは荷物の発送の責任者などでしょう。
　しかし、その役職者が「郵便物をポストから取り出す係」である可能性は、極めて低いような気がします。ポストを開け、一番最初にあなたのレターが入った封筒を手にするのは、多くの場合、事務員さんだと予想できます。
　それでは次に、その事務員さんの行動をシミュレーションしてみます。ポストを開けて、ごっそりと郵便物を取り出します。あなたの会社のポストと同様に、郵便物の数は大量です。次に事務員さんがとる行動は、「郵便物の仕分け」です。「ゴミ箱行きのもの」「自分が開封するもの」「社長の机に持っていくもの」、こんな感じに仕分けていきます。
　判断に要する時間は、０.２秒です。つまりここで、あなたのレターが入った封筒が、「社長の机に持っていくもの」のグループに入り込む必要があるわけです。
　それではどのようにすれば、あなたのレターが入った封筒を、ターゲットの机の上に、無事に到達させることができるでしょうか。次回は、このポイントについて見ていきます。