適正運賃で荷主を獲得するための、セールスレターの書き方講座を進めてきました。ずっと読んでくれているあなたは、既に実践するのに十分な知識を身につけているはずです。ここで、あなたに質問です。
　「セールスレターを発送してみましたか？」
　今、あなたの声が聞こえたような気がします。「書こうかな、と思ってはいるんだけど、ちょっとまだ、時期じゃないのかなと…」「今は、ドライバーも足りないし、急に問い合わせが殺到しても対応できなくて、かえってその荷主を逃がすことになるような気がするんだよね」。

　そうですよね、よくわかります。「今は、実践すべき時じゃない」という理由を列挙し始めたら、おそらく軽く１００個は考えつきそうです。
　それでは、困っていないのか？　と聞くと、「いや、困っています」と、多くの人が答えます。しかし、実践には時期じゃない。
　初めてセールスレターを出すときは、次から次に不安が押し寄せてきます。
　「こんなものを送って、怒られないかな」「誰かに何かを言われるのかも」「そんなに反応なんてあるのかな」「いや、反応がありすぎても困るし…」
　セールスレターに限らず、今までやったことのない何かにチャレンジする時は、自分の中のブレーキ役が、必死であなたの新しいチャレンジを阻止しようとします。これを「現状維持メカニズム（恒常性）」と言います。誰もが同じように恐怖を感じて、今のままでいたほうが良い理由が次々に浮かんできます。だからこそ、その恐怖を乗り越え、行動した人だけが、先行者利益を享受できるというわけです。
　全国の中小運送会社の経営者が、この連載コーナーを読んでくれています。あなたと同じ営業エリアのあの人も、ライバル会社のあの人も、読んでいる可能性が高いです。あなたの心に浮かんだ、あの会社に先を越される前に、ぜひ、自分の恐怖に打ち勝って、実践をしてみて下さい。
　重要なことなので繰り返しますが、誰もが同じ恐怖を感じています。だからこそ、その恐怖を乗り越えた人だけが、成果を手にしていくのです。恐怖を乗り越え、実践したあなたからの、うれしい報告をお待ちしています。