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    経営再生物語(36)営業改革実践シリーズ4

    2013年12月13日

     
     
     

     ?営業体制構築事例



     A社…車両台数13台 ドライバー15人、パート2人
     1、冷凍・冷蔵商品の配送、仕分け作業
     2、中小・零細企業を対象とした専属配送

     この二本柱で業務を行っているが、事業を立ち上げて1年半足らずで、自社のPRを含めて体系的な荷主開拓を行っている。

     ■荷主開拓への取り組み
     《営業体制》
     新規営業開拓と現行荷主との親交強化を図っていくために、営業職として1人配置し、社長直属の部下として密に連携を図りながら、各種会合や異業種交流会にも参加させて人脈を広げている。名刺交換した会社へは基本として1週間以内に訪問して会社案内を行う。訪問した会社にはランク付け(A…即時に付き合いの広がりそうな会社、B…今後に付き合いができそうな会社、C…見込みのない会社)を行ったりする。

     《ホームページを活用した営業》
     自社のHPを作成し(営業が自ら作成したので、かかった費用は3万円程度)、自社の経営方針・営業案内・取引会社・取引銀行先・年間売上高まで写真を取り入れて公開。インターネットを活用した全国的(全世界的)な営業ツールとして活用し、毎月2、3件の問い合わせが入る(特に中小・零細企業からの問い合わせが多い)。

     A社のように、中小規模の運送会社でありながら営業体制を構築している会社は少ないのが現状である。運送業界(特に中小運送業)においては、次の理由などが考えられる。

     1、営業開拓に馴染みが薄い
     2、管理者としての人件費をかける余裕がなく、社長自らが業務の傍らに営業をしている
     3、現状維持(現行荷主の確保)の考えが根強い
     4、同業他社への配慮(特に同一地域内)

     じっとしていると、既存荷主の売り上げも下がってくる。守りだけでは未来はない。攻めていくという強い気持ちを沸き立たせてる。「うちは無理だ」「やってもドライバーもいない」「車もない」と言って、できない理由をあげつらってはならない。「やる」と決意し、志を立てることである。

     しかし、すでに運送業界は群雄割拠・生き残りをかけたサバイバルの時代が到来している。A社のように新進気鋭の運送会社が営業開拓を行っている(A社の売り上げは、開業以来右肩上がり)。いつなんどき、自社の地盤が緩んでくるかも知れない。一歩一歩、着実かつ地道な行動・活動は必ずや良い結果をもたらす。

     一、やる木
     一、こん木
     一、負けん木

     3本の木を大事に育てていき、実のある花を咲かせていこう。  

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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