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  • ブログ・川﨑 依邦

    経営再生物語(55)経営活性化シリーズ3

    2014年5月9日

     
     
     

     ?管理部門を強化する=事務所内の営業色を強めること



     中小運送会社の管理者は、原則としてマルチプレイヤー(営業・管理・現場・ドライバーとのコミュニケーションなど)でなければならない。運送業が直面する売り上げ低迷下の現状においては、管理者だけでなく、事務所内にいる事務スタッフ、配車リーダーも含めた管理側メンバー全員にも同様の能力が求められる。配車は配車だけしていればいいというだけでなく、営業案件につながる情報がないか常にアンテナを張り巡らせること、事務は事務作業だけではなく、時には現場の中にも入り込んで、より営業色を強めていくことが求められる。全員参加型の営業体制は、このように管理側メンバーが率先することで徐々に浸透していく。

     売り上げが下がっても利益が残る企業体質を確立することは、我々運送会社の早急の課題である。その前提となるのは、やはり強い営業組織を確立していくことにある。難しく考えても、状況は一転しない。現状をしっかり把握した上で、何が足りないのかを考える。売り上げが低迷しているのであれば、答えは簡単である。荷物を獲得し、仕事を確保すればいいのである。『言うは易し行うが難し』と言われそうだが、どんなに難しく考えても行き着く答えは、【仕事があればよい】ということにつながる。ピンチをチャンスと捉えて成長した企業は多く存在する。これまで運送業に足りなかった営業力を養う絶好の機会である。営業力を養うための具体的な実行施策は、次の通り。

    ?管理者・経営者自らが営業に出歩く
    ?事務所内のメンバーが常に外へのアンテナ(営業情報収集)を張り巡らせ、今日一日、営業につながるネタがなかったどうかを確認し合う
    ?毎日、1件でもよいので荷物がありそうな客先、取引会社に電話する。

     『どこも仕事がないのは一緒だよ』と声が聞こえてきそうだが、まずは騙されたと思って実行することである。営業情報を収集する活動は継続することがポイントで、必ず何かしらの情報は入ってくる。これまで取り組んだことのない他分野の配送案件や、スポット的な業務案件かもしれない。一つでも情報が入ったものについては、深く深く耕していくこと。新たなビジネスチャンスにつながる可能性を秘めている。低迷した分の売り上げを取り返していくには、事務所内のメンバーの意識改革(営業力を高める)が必要である。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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