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    経営再生物語(80)経営活性化シリーズ29

    2014年11月13日

     
     
     

     (29)小さなことを疎かにしない



     運送業は、ドライバー確保が困難な環境下で修理負担・燃料費負担があり、法的プレッシャーによる費用増・事故のリスクなど経費負担率も高いので、簡単に利益が出る業種ではない。そうした中でも利益を確保している事業者は一体、どのように事業を展開しているのか。利益が上がっている事業者に共通していることを挙げる。

     1、ドライバー採用?育成までを一貫して行っている
     何より運送業は、車両を稼働させないことには何も始まらない。ドライバーの採用を地道に行い、採用したドライバーを育成していく社内環境を構築している。ドライバー採用が難しければ県外からでも人員を招き入れる努力【社宅・アパートの準備など】を行っている。そして、働く気力を奮い起こしていく対価【給与】についての創意工夫をしている。例えば、厳しい環境下にあっても成果に応じて給与を支払っていく。また、ドライバー・会社と一体となって売り上げを追いかけ、経費削減(修理・タイヤ・高速など)に取り組んでいく仕組み(コミュニケーションシステム=個人面談制度)を作り上げていくなどがある。こういった取り組みが運送業の競争力強化につながっていく。

     2、愚直に地道に営業活動する
     運送業で全員営業できている事業者は、他社と収益面で差が出てくるのは必然である。しかし、ほとんどの場合、様々な理由で営業がなかなかできていないのが現状である。運行管理・配車業務・労務トラブル・営業専従者を雇えるだけの収益力がないなど、理由は様々あるが、どこも「待ち」の営業スタイルである。そんな「待ち」の営業スタイルにおいても、ここぞという顧客(将来性が見込める得意先など)からの突発的な依頼時に踏ん張れるだけの根性を見せられるかどうか、荷主担当者の心に食い込んでいく気迫を見せられるかどうかが勝負の分かれ目である。一般論(常識)では、現状の配車を崩せなかったり、人がいなかったりで諦めざるを得ない場合が多い。そのような時でも何とかして期待に応えていく姿勢が人の心を動かしていく。そこまでしないと利益が上がらないのは残念ではあるが、中小運送業が置かれている環境は、それくらいしないと利益確保ができない厳しい環境である。

     営業力は攻める営業と期待に応える営業(得意先のピンチに力を発揮する営業)に分かれるが、両方を兼ね備えている事業者が、管理費を跳ね返して利益を確保していくだけの売り上げを得ている。

     営業専従者はいなくても、どんなに時間がなくても、すき間を縫って経営者自らが率先して営業攻勢していくことで道を開いていくしかない。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    川﨑 依邦

    経営コンサルタント
    早稲田大学卒業後、民間会社にて人事・経理部門を担当し、昭和58年からコンサルタント業界に入る。
    63年に独立開業し、現在では『物流経営研究会』を組織。
    中小企業診断士、社会保険労務士、日本物流学会正会員などの資格保有。
    グループ会社に、輸送業務・人材サービス業務・物流コンサルティング業務事業を中心に事業展開する、プレジャーがある。

    株式会社シーエムオー
    http://www.cmo-co.com

     
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