（53）全員参画営業を実施する

　業績が悪化する中小運送企業の特徴として、営業不足、人員不足による休車（全体の２割）、売り上げ低下に直面する、の３点がある。どれか１点でも欠けると、そこから業績悪化の波が押し寄せてくる。一事が万事である。「休車している状態ではドライバーの採用もなかなか難しいし、営業しても対応できる車がいない」と負のスパイラルに陥ることも多い。

　何を優先させるかは、やはり初心に帰って地道な営業活動を展開することである。ドライバーがいなくて、経営者、管理者が自ら現場へＩＮすることに意味がないとは言わない。その中から、なぜ自社にドライバーが不足しているのかの原因を考え、見つけ出すことが必要である。「なぜ、この運行にドライバーが集まらないのか？　給料？　時間？　内容？　など」と考えることである。その上で、打てる対策を講じていく。新規開拓してドライバーの配置転換や入れ替えを行うなど、状況を打開していく動きを取る。

　この状況を打開していく動きが、ズバリ【営業する！】ということである。車両もないので営業しても意味がない。ではなく、中小運送業は常に営業のアンテナを張っておくことが必要である。

　営業力に磨きがかかると、色んなことに対してのアイディアが湧いてくる。（どうすればこの仕事に対応できるか？　あの仕事と組み合わせできないか？　など）お客様に迷惑をかけることは、短期的には車に穴を空けることだと思われるが、長期的視線に立ちながら営業力を継続持続し、周りも巻き込んで全社的な営業力を磨いていくことが、経営者・管理者のマネジメントである。

　何を営業すべきか分からない、漠然としてイメージが湧かない。そんな場合は、過去の取引実績を掘り起こしてみたり、自社の強みは何かを整理して、自社の強みが生かせる取引先に思い切ってアプローチしていくことが必要である。勇気をもって一歩前に踏み出すことで道は開けてゆく。歩みを止めたままでは現状維持＝営業力低下＝売り上げ低下の道しかない。

　全員参画営業とは経営者、管理者がベクトルを合わせることが大切となる。ベクトルとは、進むべき方向性のことである。なにも営業をしないで日々の業務に忙殺される、クレーム、トラブルの処理に追われる。すると、ジリジリと売り上げが低下していく。ジリ貧化の道をたどる。この時こそ、ベクトルを合わせて全員参画営業体制を確立するのである。

　営業活動の第一歩を、勇気をもって始めることが経営者・管理者に求められている。