目標管理制度の確立（３）

　〈運送ノウハウを生かす〉
　このままではどうすることもできない。なるほど、物流品質を向上し、コストダウンを図ることは大切なことである。基本である。だが、前進しているイメージではない。?じっと我慢の子?というイメージだ。果たして、新しい荷主の獲得は可能か。どこへ行っても値引きラッシュで、動くだけ徒労ではあるまいか…。このままでは、メーン荷主と一緒に死出の旅。

　◎新しい荷主の獲得
　「メーン荷主と心中するか」
　Ａ社の体質は、トコトン受け身である。自分から動くということはない。受け身にも限度というものがある。Ａ社はサンドバッグ状態である。
　例えば、こういう夫婦。夫が妻に渡す給料は年々少なくなっている。夫の稼ぎが悪くなっている。そのうえ、夫は浮気もする。それでも妻は、ひたすら忍の一字。「わたしが辛抱すれば、それで済むことよ」と言って、キタキリスズメでいつもボロ服をまとい、粗食の日々。夫は内心思っている。「古女房は飽きた。スパッと別れたい。クサレ縁とはこのことか」。夫は荷主で、妻がＡ社である。
　この場合、妻は夫から自立すべきである。経済的自立を勝ち取ってこそ、夫にも言いたいことが言える。ボロ服と粗食しか与えてくれないのは夫の力がないからだ。こんな夫にいつまでもすがり付くだけでいいのか。とうの昔に「愛情」は冷めている。やはり経済的自立、新しい荷主の開拓である。
　Ａ社長は決断する。長年メーン荷主で培った運送ノウハウを持って、新規荷主の開拓に取り組むこととする。積み合わせ運送（共同作業）の商品化である。エリアを定めて、業種・運賃を決めて実行することとした。共同配送システムのパンフレットを作成し、狙い定めた業種に対してダイレクトメールを発送する。一軒一軒訪ねていく。ホテルの一部屋を借りて、「物流コストダウン・セミナー」を開く。ダイレクトメールでセミナーへの参加を呼びかけ、集客する。集まった20社をフォローする。そうすると、３、４社獲得できる。
　１社当たりの運送収入は、メーン荷主と比べると、それほどでもない。むしろ豆粒みたいなものである。これを繰り返していくと、豆粒が増えている。この実践が、Ａ社の活路である。