長年の取引が信用につながり、荷主と強固な関係を構築している事例は枚挙にいとまがない。しかし一方で、物流コストの削減や物流合理化を目指す荷主にとって、長年の取引が逆にネックになって思うような成果が得られないことから、既存事業者に無理強いをするケースもまた、少なくない。長引く景気低迷で荷主と事業者の関係は、よりシビアな環境にあるといえ、「人に寿命があるように、荷主にも寿命がある」と、ドライに指摘する事業者もいる。

　「長年の取引だからとなあなあにならず、日々荷主のニーズを探り、それに対応してきたことで今のうちがある」と話すのは、食品輸送を手掛ける埼玉県の事業者。同社が荷主と出会ったのは数十年も前にさかのぼる。荷主が同社の近隣に進出してきたのをきっかけに取引が始まったという。
　その後、荷主の成長とともに、同社も事業を拡大してきた。今では、同社だけでは賄い切れず、同業他社も仕事をこなしているが、重要な仕事はすべて同社が請け負っているという。
　「物流のみならず、困ったことがあると何でも相談される」という同社では、「採算を考えず、とにかく問題を解決することを最優先にこれまで取り組んできた」という。「本業の物流で儲けさせていただいているので、それ以外では採算は度外視しても構わない」と話し、「そうした取り組みが、信頼関係の構築に欠かせない」と指摘する。ただ、「今の荷主の経営者とはそれで関係が保たれているが、この先、荷主でも代替わりが進む。その時にも今の関係が続いているかというと、それはわからない」としている。
　一方、同県で雑貨配送を手掛ける事業者は今年に入って、長年取引のあった荷主と契約を解消した。これまで、同社は荷主と地道に信頼関係を築いてきていた。荷主のわがままともいえる案件にも対応し、まさに御用聞きとして、取り組んできたという。
　しかし、荷主側はそんな同社の対応をよそに、窓口となる物流担当者を代えて、運賃値下げやドライバーによる荷積み荷下ろしの強要など、無理難題な要求を押し付けてきた。その結果、長時間労働を強いられ、辞めていくドライバーが相次いだという。「このままでは会社の存続さえ危ぶまれる」と危機感を募らせた同社長は腹をくくり、荷主に取引解消を伝え、長年の取引に終止符を打った。
　「長年の取引が強固な信頼関係につながることは確かにある」としながらも、「経営者や担当者が変われば会社の体質も変わるので、それに固執するのはリスクが高い」と、自らの経験を踏まえて警鐘を鳴らしている。