?『淵黙雷声（へんもくらいせい）』─営業力に活路を見いだす─

　『淵黙雷声』とは、直訳すると「深い沈黙が雷となって鳴り響く」という意味。弟子に悟りの方法を尋ねられたお釈迦様が深く黙し、その淵黙が雷のような大きな声を発したように聞こえたという様子を表しており、思い込みや理屈で考えるよりも、とにかく行動に移せという意味が込められている。

　中小運送業による『淵黙雷声』とは営業力に活路を見いだすことである。「日々どうしたら売り上げが上がるか」と日夜考えるよりも、『淵黙雷声』で即実行である。中小運送業は、営業力に乏しいことが往々にしてある。なぜならば、日々の業務を少ない人員で対応しており、経営者や管理者も配車やトラブルに対処しなければならず、営業する時間がないということが大半だからである。

　だからといって、このままで良いのであろうか。運送業界は、根強い下請け構造となっている。荷主直の元請け会社から２次、３次、４次と続いていく。２次下請けや３次下請けの仕事までは運賃的にも対応できるかもしれないが、４次下請けともなれば、運賃面で採算は当然とれず、ドライバーの社会保険も加入できないような採算性の仕事が大半。それでも何とか続けられる分には良いかもしれないが、赤字垂れ流しで運行していたのでは、いくら管理者が乗車して粗利を確保するにしても限界がある。

　中小運送業がこうした現状から打開できないのは、営業力が圧倒的に乏しいからである。得意先の紹介や同業他社の応援依頼を待つだけでは、こうした事態を打開することはできない。運行中でも、得意先になるような会社を見つけたら積極的に営業を仕掛ける。あいさつと名刺交換だけでも、新たな営業案件につなげていく中小運送業の良い意味での「ずぶとさ」や「しぶとさ」を発揮しなければならない。理屈ではなく行動に表すことが新たなチャンスを掴むキッカケになる。

　営業する時にはできるだけ物流の川上に近づいていくこと、要するに４次から３次、３次から２次へと近づいていくこと。そのために、多少採算性が厳しい仕事も知恵と工夫で対処するということは必要になる。しかし、将来性がイメージしにくい状態（下請体制）のままでは、こうした努力も報われないことが大半である。

　経営トップの積極的な姿勢でもって、周りを巻き込んでいく。自らが行動を示して引っ張っていく。これらができるのが、中小運送業の経営者・現場トップの方々である。そして、それらを適時的確に確認・共有し、数字でもって管理する体制が経営会議システムである。