（74）ピンチをチャンスにする＝荷主開拓力の向上

　物事が順調に進んでいるとき、実は油断や慢心が生じやすい。気が緩むのである。企業と人が成長するのは順調な時ではない。むしろ危機＝ピンチの中にある。「このままではジリ貧だ」「このままいくと赤字に転落する」「荷主から運賃値引きを通告された」「ドライバーが辞めていく」というピンチ（危機、試練）に直面した時が企業と人を成長させていく。
　このところ、景気の先行きが不透明になっている。軽油価格もジリジリと上昇しつつある。ドライバー不足も依然として深刻である。そのうえコンプライアンス、とりわけ労働時間の規制も強まっている。１か月80時間以上の時間外労働に対して労基署の立ち入りもある。運送業界として、先行きに「どうも嵐の予感」がある。ピンチが忍び寄っている。この時にこそ、企業と人を成長させる。そのためには何をするか。

　?荷主開拓力をつける
　「いつまでも あると思うな 親と金」という諺がある。まさにいつまでも、この状態が続くわけはない。既存荷主の深耕はしているか。荷主のニーズにしっかりと応えているか。さらに新規荷主の開拓をしているか。嵐の時に慌てるようでは遅い。今からコツコツと営業努力をすることである。
　既存荷主への定例訪問は言うまでもなく、新規荷主開拓に取り掛かることである。そのためには、自社の戦力を分析する。車のスペースを活用して積み合わせはできないか。車の回転率は高めることはできないか。自社の得意分野を磨いているか—-。ピンチを力にすること、荷主開拓力を磨いていくことである。向かい風＝逆風に抗して、企業と人を成長させる道は荷主開拓力にある。

　?コミュニケーション力を向上させる
　ドライバー一人ひとりと定期的に個人面談することで、コミュニケーション力を向上させる。ドライバーを考働（こうどう）させていく。考えて働くドライバーに育成するため、経営者、経営幹部は職場の中で個人面談を継続していくことである。

　?経営数字をつかむ
　数字は正直者で、ウソをつかない。経営数字をスピードよくつかむことである。１日働いていくらの売り上げを獲得したか、経費はいくら使ったか、売り上げ–経費＝利益をつかむことである。
　ピンチをチャンスとする道は、?荷主開拓力をつけること?コミュニケーション力を向上させること?経営数字をつかむことにある。