Ｍ部長にヒアリングをした結果、次のことが分かった。
　１青果物は「相場商品」であるため、安いときに大量に仕入れなければならない２良質の商品を確保するため、売れ筋ではない商品（半端な商品）を仕入れることもある３物流部は商品をモノとして扱っている（と思われる）ので、信頼して任せることが出来ない４物流部へ出荷指示を出すための事務作業に多くの時間が取られてしまい、お客様のところに訪問する時間・回数が減ってきている。

１２から、営業では大量に商品を仕入れていること、本来、必要ではない商品まで仕入れていることが明確になった。
　Ｓ所長が言われていた「品質を保つのが難しい」というのは、このあたりに問題があるように思えた。実際に現場では、仕入先から入荷されたままの場所（屋外）に放置されている商品が多くあり、中には表面に水分が出てきてしまっているものもあった。これでは品質保証ができなくても仕方のない状況である。にも関わらず、Ｍ部長の営業部としての意見は、「そこを何とかしてうまく冷蔵庫に保管するのが物流の仕事」であった。
　３４から、本来、営業担当者が行うべき新規顧客の獲得や既存顧客の深耕は行えていないことが明確になった。昨今の量販店の業績不振は卸売業にも大きなダメージを与えているということは事実であるが、Ａ社の場合、それに輪をかけて売り上げが落ち込んでいた。
　しかし、このような環境の中でも売り上げを伸ばしている卸売業がある。それらの企業に共通していることは、商品だけを売るのではなく、「売り場全体をコーディネートする（提案する）」ということである。Ｍ部長もそのことは不足している点であると認識されてはいたが、「それよりも物流の品質を上げることが先である」という考えであった。
　Ａ社の問題は、Ｍ部長の意見・考えをＫ社長が支持していることだった。Ｋ社長も一代でＡ社を年商百億円超の企業にまで成長させたこともあり、「営業が第一で、物流は営業の下部組織である」「商品は大量に仕入れて大量に売る」という昔ながらの考え方にどうしても依存してしまいがちであﾁた。
　Ａ社の物流を改善するためには、Ｋ社長を含め、考え方を変えてもらわなければ成功しないと考えられた。