Ｃ社のように今は採算的に問題のない顧客でも、コストが高ければ、仮に粗利が下がるようなことがあれば一気に赤字転落という事態につながりかねません。今の粗利を維持することができるよう、常に眼を光らせていることが営業の課題ということになります。
売り上げ至上主義から利益重視への転換が必要だということがよくいわれますが、企業が利益管理を行ううえでは、この例のように誰が、誰に対して、何をすれば利益を上げることができるのか、数字をベースとした因果関係が明確になっていなければなりません。
「利益目標○△％」という掛け声だけでは、本質的にはこれまでと何ら変わらないことになってしまいます。
物流の世界で利益管理を行うならば、物流ＡＢＣを用いたコスト算定が不可欠なのです。