【企画書・見積書提出率】については、初回訪問時において、荷主企業が自社に何を求めているのかを正確に把握することが求められます。つまり、求めている内容を正確に把握する【聴く力】をアップさせることがポイントになります。
　その力があるからこそ、次回の訪問に結びつけることができるのです。物流業界の営業方法を考えると、社長や経営幹部が自ら行っていることが多く、また、属人的な要素が多いため、新人ではなかなかできないと言われています。これを克服し、トップ層が営業活動をしなくてもいいように、荷主企業に初回訪問した際は【何を確認するのか？】【荷主が進みたい方向性をどのように確認するのか？】などといった項目を、質問項目として一覧表（ヒアリング用紙）を作成し、それを若手に常に持たせている企業もございます。

　【アウトソーシング率】については、【企画書・見積書提出率】でお伝えしました【聴く力】と【成約率】で後述します【話す力】が求められます。荷主企業は元来、その企業ができないとわかっていながら商談をすることはまれです。
　アウトソーシングの依頼を、どの程度考えるのかは最終的に荷主企業が決めることですが、自社で対応できるアウトソーシング領域を、荷主企業にきちんと説明しないような、もったいないことは避けたいものです。
　【成約率】については、荷主企業の背中を自然に押す力が求められます。無理やり押すと後でクレームになる恐れもあるため、あくまでも自然に押すことが大切となります。つまり、荷主をその気にさせる【話す力】をアップさせることがポイントになります。
　その力を強化しようと、企業によっては、トップが荷主役、営業担当者が営業役として社内で毎週のように荷主訪問の目的別のロープレなどを実施し、その力を養うようにしている企業もございます。
　ここでお伝えしたかったことは、【自社の課題は何かを発見し、その課題を克服するためのアクションを起こす】ということです。事業成長を図る上での課題は、会社によって内容は様々です。
　しかし、その課題が何か？ 何を克服すれば良いのか？を明確に把握されていらっしゃる企業は少ないのが事実です。前回から今回の連載にかけてお伝えしましたヒガシ流売上（受注金額）の方程式をお伝えしましたが、営業面において課題発見に役立つと、ご理解いただけたかと思います。１度、その公式にあてはめて、課題を明確にしてみる機会をつくることは無駄ではないと思います。少しでも皆様のお役に立つことが、できれば幸いです。