ここ数年程で定着した廃棄物ビジネスのなかで、廃棄物管理ビジネスがありますが、ここに来て新たな局面を迎えていることを最近感じています。

　９年前ほどから出現したそれは現状からのコスト削減型モデルではあったのですが、その業態はまだまだ確立されておらず、全ての共通パターンはできあがっていません。支払い代行を含む金融機能を持つ企業もあれば、収集は自社が受け持つ企業もあり、事務機能のみの企業もあります。そして導入当初はクライアントも満足をしていたものの、それが年月とともにメリットが薄くなっていくものも目立ってきました。
　排出元の声を聞けば、多店舗展開の事業系一廃扱いのものでは、業界が不透明であった現在においての一時的利用を公言する企業もあります。コスト削減型のケースでは削減提案の実施が定着してくると、そのお付き合いでのメリットが薄くなってもいました。何の為に管理会社を通しているのかが解らなくなってきたとの声もあります。つまり過渡期に現れたモデルだけでは限界が来ていたのかもしれません。
　しかし一方でチャンスも多く生まれてきているのも事実です。処理施設の能力の限界が売上の限界ならば、売上の天井は中間処理業の宿命でもあります。特に価格下落攻勢が続く現在においては、利益率も下がっていることもあり、具体的な手を打てないままに月日が流れていきます。
　自社の得意なものや扱えるものだけを提案することは、廃棄物処理業界のこれまでの形ですが、そのモデルが限界に来ていることは間違いありません。だからこそ本当の意味で顧客を向いて、顧客の望む廃棄物処理業にならなければなりません。
　つまり自社本位のビジネス提案ではなく、顧客本位のビジネス提案に変えなければならないということです。廃棄物処理業は、いよいよ自社の売上を減らす提案をしなければならない時が訪れてきたのです。
　これまでは、いくらコンサルティング営業と言っていても、自社施設使用のものを他社を使う提案に切り替えた企業は少なかったものです。しかし真に顧客のことを思えば、削減提案こそが廃棄物処理業が責任持って取り組まなければならない時代になっているのです。更に言えば、もし自社が削減提案をしなくても、管理会社が削減提案をして入り込まれてしまう日も来てしまいます。だから、自社の為にも管理会社としての動きがひとつの必要方向にもなっていると言えるでしょう。
　顧客の思考は明確に絶対的な安さです。しかし単なる値引きとは最も愚かなことであり、相場を崩してしまうだけです。だからこそ、減量提案にて先方のコストダウンを手伝える廃棄物処理業になってください。
　それが、今後の廃棄物処理業の生きる道のひとつの方向なのでしょう。
（株式会社船井総合研究所・貴船隆宣）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は10年6月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。