通販物流の営業担当の方から、「営業に行っても価格のことしか言ってこないんですよ」や「結局、料金面でしか選んでいないんですよ」という相談を受けることがよくあります。

　確かに、競合が増えてくれば価格競争にもなりやすいですし、荷主企業としては、物流業務をアウトソーシングするからには、自社でやるよりもコストを削減したい、という思いもあるでしょう。
　しかし、初めてアウトソーシングをする場合、何を基準に選んでいいのかわからないから、パッと見て比較しやすい「価格」を判断基準にしているだけ、ということも十分考えられるでしょう。
　購買頻度が低く購買経験が少ない、または初めて買うというようなサービスや商品の場合、お客様は判断基準を持っていません。メリットだけ伝えても判断基準がないため、そのサービスが本当に良いのかどうか判断できないのです。そのため、こちらから選び方や選ぶ際にポイントとすべき項目というように、「何を基準に選ぶべきか」について教えてあげると良いでしょう。
　つまり、通販物流でいうと、ホームページや小冊子で、「通販発送代行サービスの選び方」「失敗しない通販物流会社の選び方」「絶対に知っておきたい、ＥＣ物流サービスを選ぶポイント」というようなコンテンツを作成するのです。それらの選び方のポイントに対して、自社の強みやメリットを伝えると、より効果的に伝わります。
　この手法は、ＢｔｏＣで、弁護士などの士業や葬儀業など、消費者に普段なじみの薄い業界でみられますが、ＢｔｏＢの通販物流サービスでも有効です。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は11年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。