以前は、消費者の購買行動モデルは、「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則」で説明されていましたが、最近では「ＡＩＳＣＥＡＳ（アイシィーズ）の法則」へ変化してきているそうです。それぞれの頭文字の意味は、次の通りです。

　Ａ＝Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（気付き）
　Ｉ＝Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
　Ｓ＝Ｓｅａｒｃｈ（情報収集）
　Ｃ＝Ｃｏｍｐａｒｉｓｏｎ（情報比較）
　Ｅ＝Ｅｘａｍｉｎａｔｉｏｎ（確認検討）
　Ａ＝Ａｃｔｉｏｎ（商品購買）
　Ｓ＝Ｓｈａｒｅ（情報共有）
　商品・サービスに気づき、興味を持った人はネットなどで情報収集し、比較検討し、実店舗などで実物を確認・検討した結果、購入しその後、ＳＮＳサイトなどで情報共有する、という行動パターンです。つまり、ネット上だけでなく、実際に自分の目で確認したいというニーズが確実にあります。Ｏ ｔｏ Ｏ（Ｏｎｌｉｎｅ ｔｏ Ｏｆｆｌｉｎｅ）という言葉が出てきたように、ネットでのつながりをきっかけに、実店舗へ誘導するモデルが増えてきています。
　これは、Ｂ ｔｏ Ｃの例ですが、物流業界に置き換えても同じことが言えるでしょう。ネット検索で物流会社を探す荷主企業が増えてきましたが、受注率を高めるためには、倉庫見学へ誘導することが効果的です。また、その前に問い合わせを得るためには自社の車両・倉庫やサービス紹介の動画をアップすることでＷｅｂ上でも詳細確認してもらえ、コンバージョン率が高まります。
　特に、物流のようなサービスの提供は、小売店と違い、その商品を手にとって見ることができません。サービス購入決定後、その役務を提供されて、はじめて体感することができます。
　目に見えないものを買うということは、小売店で物を購入するよりも、不安に感じることが多いでしょう。ですから、お客様に安心感を与え、成約率を上げるためには、実績や事例があれば、ホームページ・ブログなどで、どんどん発信していくべきでしょう。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は12年9月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。