セールスレターは、適正運賃で取引できる優良荷主を、あなたの目の前に連れてきてくれるツールです。そのためにはレターを読んだ人に、「あなたの会社と取引したい」と思ってもらう必要があります。
　「たくさんの運送会社がある中で、なぜ、あなたの会社と取引をすべきなのか？」「あなたの会社と取引をすると、私（荷主）にどんないいことがあるのか？」。セールスレターには、その答えが明記されていなければならないのです。ですから、まずはあなた自身が、その答えを見つける必要があるわけです。そのために、あなたの会社の特徴を１００個、ワードに書き出します。
　この作業は一見、面倒な作業に見えるかもしれません。しかし、この「特徴１００」を書き出してしまえば、セールスレターの８割は完成できたようなものです。逆に、「特徴１００」を書かずにレターを書きあげようとするほうが、結局は遠回りになります。「うーん、高橋さんの言うことはわかるけど、それって本当に重要なことなの？」。そんなふうに思う人もいるかもしれません。

　あなたは、映画の「ベストキッド」を観たことがあるでしょうか。「上着を脱げ、かけろ、落とせ、拾え」…一見、無意味に見える訓練こそが、実際は一番、重要な意味を持ちます。もしも今、あなたが自分の置かれている状況に満足していないなら、自分の選択基準をいったん捨てて、すでに結果が出た人が言っている結果が出る方法をそのまま受け入れてみることです。
　「こうやれば、うまくいくよ」「みんな、こうやったから、うまくいったんだよ」。そんな単純な話なのに、かたくなに自己流に固執する人がいます。「言われた通りにやってみる」ことと「人に指図される」こととを混同してしまい、なんだかカッコ悪いことのような気がする人がいるのです。
　セールスレターを書くステップの一つひとつは、決して難しいことはありません。「ステップ１を聞いたら、やってみる」そして、「次のステップを聞いて、またやってみる」。この小さな簡単なステップの積み重ねが、来年度の決算書に大きなインパクトをもたらします。ぜひ、あなたにも「自己流」という殻を破って、実践に踏み出してほしいと思います。あなたからのうれしい報告を待っています。