前回は、目標を達成するためのヒガシ流受注金額の方程式【情報数×アプローチ反響率×企画書・見積書提出率×アウトソーシング率×成約率＝売上（受注金額）】をご紹介しました。今回は、その公式にある各項目をどのように強化すればよいのかをお伝えできればと思います。
　【情報数（マーケット）】については、自社の立地やターゲット荷主の業種をどのように考えるかによって、そこに存在する物流マーケットが変化する。そのため、営業所や物流センターの立地戦略、対応できる業種別に求められる物流サービスの機能の幅を増やすこと、つまり、物流業としての商品戦略が求められます。

　ここで大切なことは、ターゲットとする荷主企業の業種を明確にし、どのエリアで物流業として商いを行うかといった明確なトップ方針です。私がお付き合いしている物流企業様の中には、この公式にある【情報数】の確保はトップの仕事と位置づけていらっしゃるところもあり、ターゲット荷主の名簿づくりはトップの仕事としているところさえあります。
　【アプローチ反響率】については、ターゲットとする荷主企業が思わず、問い合わせたくなる自社の物流品質を上手く訴求することが求められます。ここでのポイントは、ターゲットとする荷主企業が何を求めているのかを把握し、それに合ったサービスやシクミを構築し、訴求することになります。
　求められるサービスを、求める荷主にアプローチすることが大切なのです。また、後々の商談を比較的優位に保つために、荷主から問い合わせをしていただくように図ることも大切なポイントになります。