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  • ブログ・船井総合研究所

    第24回:成約率を上げる営業

    2007年7月5日

     
     
     

     前回は【情報数×アプローチ反響率×企画書・見積書提出率×アウトソーシング率×成約率=売上(受注金額)】の各数値をアップさせる方法をそれぞれ簡単にご紹介しました。
     今回は【成約率】に焦点をあて、【営業初歩レベル〜中級レベル】の方を対象に【荷主に面談してからクロージングするまでの手順】をお伝えできればと思います。
     コンサルタント顔負けの営業レベルを持つ方も中にはいらっしゃいますが、物流業界の営業のレベルは、高い方ではないと思っています。理由は【基本パターン】を持たずに営業活動をしている方が多いからです。基本パターンのない営業は、その場しのぎで仕事をすすめ、余り反省しないのが特徴と言えます。


     また、そのような営業担当者が後輩を指導する時は、決まって「オレの背中を見ておけ」と精神論をぶつけたり、「自分なりに見つけなさい」という投げやりな教育をされたりしています。つまり、自分の営業パターンがないことを前述のような言葉で逃げているように思われます。皆様の会社ではいかがでしょうか?
     では、どのような営業パターンがあるのか、その流れをご紹介します。状況は、初めて対面する荷主に向かっての営業場面を想定ください。
     主な流れは図の通りとなります。まずは、【①自社・自分の基本方針を説明する】ことが求められる訳ですが、初対面でいきなり自社の物流サービスをPRしたり、案件内容にいきなり入ったりしてはいけません。それよりも「今日は何のために訪問したのか」をまずは説明することが大切です。そして、「自社(自分)はどのような考え方で、商売をしているのか」など、基本的な会社(自分)の方針について説明することが大切です。
     【②自社の物流サービスを全てPRする】では、自社の全ての物流サービスをひとつひとつ詳細に説明する必要はありません。どのような物流サービスを行っているのかを簡単にお伝えし、荷主の関心はどこにあるのか、何に対して興味を抱いているのかを見分けることにあります。このプロセスをきちんと踏まえているか否かが委託範囲を拡大できるか否かにつながることを念頭に入れていただければと思います。
     【③荷主の関心・興味を再確認する】では、①・②で説明した内容に対して、疑問点・不明点などは無かったか否かを一旦確認します。また、①・②の場面において、荷主は営業担当者の話を一方的に聴いてきたわけですので、そろそろ話をしたくなる時間帯になっていることも念頭に入れていただければと思います。しかし、最たる目的は営業担当者の一方的な思い込みを防ぎ、荷主の関心・興味は何なのかを再確認し、次にどのような提案をすれば良いのかを準備することにあります。
     【④おすすめできる物流サービスを提案する】では、荷主に余り色々と自社の物流サービスを提案しても迷ってしまうので、③を踏まえ、自分の意思を込めて、荷主にとってベストと思われるサービスを(1─3案ほど)提案することにあります。できれば、実績などの実例なども入れて提案することができれば更に良いと言えます。
     【⑤荷主に意思決定をうながす】では、あくまでも意思決定者は荷主です。営業担当者の思いばかりを先行させてはいけません。ですから、「如何でしょうか?」といったように荷主に意思を確認するのが良いのです。
     ここでお伝えしたかったことは、【基本パターンづくり】の大切さです。荷主企業や案件内容によっては、基本パターンが上手く活用できないケースもあることは理解できます。しかし、基本パターンがなければ、益々属人化し、本当に能力を有する人しか活躍できなくなってしまうものです。
     基本パターンがあるから人は育ち、そこに応用があることを再確認いただければと思います。

     
     
     
     
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    船井総合研究所

    本コーナーでは、船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループによる リレー連載を掲載します。

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