前回、前々回と通販物流におけるＰＵＬＬ型マーケティング手法について書きましたが、船井総研のお付き合い先では、それに加え、ＰＵＳＨ型マーケティングも併せて実施してもらっています。

　ＰＵＬＬ型で見込み客を集めるには、準備期間も含め３か月はかかりますので、即案件を生み出すために、ＴＥＬアポをしています。
　もちろんＴＥＬアポだけだと、なかなかアポがとれないので、ＦＡＸ─ＤＭとセットで実施しています。ＦＡＸ─ＤＭを送った翌日にＴＥＬアポをするのです。
　ＤＭの内容も、単に「問い合わせください」や「まずは見積もりします」というようなオファーだけだとハードルが高く、反響はありません。
　そこで、通販物流サービスの資料請求をしてくれた方限定で、「無料物流診断の実施」、または「ネットショップの売り上げアップ小冊子のプレゼント」を特典として打ち出すと良いでしょう。そうすることで、電話をかける口実もできるので、電話しやすくなります。
　さらに、資料や小冊子は送るだけでなく、基本的には直接お持ちすることをお勧めします。直接会うことで、現在の物流状況について詳しく聞くことができますし、ニーズを掘り起こすことができるためです。
　これまでの経験上、しっかりＤＭを作り込み、ＴＥＬアポの体制を整えることで、10─15％ぐらいの確率でアポを獲得できます。
　これから初めてＴＥＬアポを実施される場合は、まずはアポ率５％を目標にされるといいでしょう。実施していく中で、気づいた点をトークスクリプトや切り替えしトーク集（応酬話法）などにまとめ、社内でノウハウをため、アポ率を高めていきましょう。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は11年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。