Now Loading...
 
  • ブログ・船井総合研究所

    第147回:「PUSH型」でアポ率を高める

    2012年6月12日

     
     
     

     前回、前々回と通販物流におけるPULL型マーケティング手法について書きましたが、船井総研のお付き合い先では、それに加え、PUSH型マーケティングも併せて実施してもらっています。


    funaikawa.jpg
     PULL型で見込み客を集めるには、準備期間も含め3か月はかかりますので、即案件を生み出すために、TELアポをしています。
     もちろんTELアポだけだと、なかなかアポがとれないので、FAX─DMとセットで実施しています。FAX─DMを送った翌日にTELアポをするのです。
     DMの内容も、単に「問い合わせください」や「まずは見積もりします」というようなオファーだけだとハードルが高く、反響はありません。
     そこで、通販物流サービスの資料請求をしてくれた方限定で、「無料物流診断の実施」、または「ネットショップの売り上げアップ小冊子のプレゼント」を特典として打ち出すと良いでしょう。そうすることで、電話をかける口実もできるので、電話しやすくなります。
     さらに、資料や小冊子は送るだけでなく、基本的には直接お持ちすることをお勧めします。直接会うことで、現在の物流状況について詳しく聞くことができますし、ニーズを掘り起こすことができるためです。
     これまでの経験上、しっかりDMを作り込み、TELアポの体制を整えることで、10─15%ぐらいの確率でアポを獲得できます。
     これから初めてTELアポを実施される場合は、まずはアポ率5%を目標にされるといいでしょう。実施していく中で、気づいた点をトークスクリプトや切り替えしトーク集(応酬話法)などにまとめ、社内でノウハウをため、アポ率を高めていきましょう。
    (株式会社船井総合研究所・河内谷庸高)
    ☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com
    ※記事は11年7月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。

     
     
     
     
  •  
  •  
  • 筆者紹介

    船井総合研究所

    本コーナーでは、船井総合研究所 環境ビジネスコンサルティンググループによる リレー連載を掲載します。

    ロジウェブネット http://www.logi-web.net/
    エコウェブ http://www.eco-webnet.com/

     
  • 「ブログ・船井総合研究所」の 月別一覧

     
  • ブログ・船井総合研究所」の新着記事

  • 物流メルマガ

    ご登録受付中 (無料)

    毎週火曜に最新ニュースをお届け!!

    ≫ メルマガ配信先の変更・解除はこちら