通販物流の営業活動で、入り口の部分に力を入れているが、出口を深く考えていないことが時々見受けられます。ここで言う入り口とは、自社のことを知ってもらう活動のことで、出口とは自社のことを知ってもらった後、契約を結ぶまでのことを指しています。

　例えば、入り口はＤＭをうってみたり、展示会に出展したり、業界紙に広告を出稿しても、出口は「詳しくは問い合わせして下さい」となっているケースがあります。出口が、問い合わせをするかどうかの一本だけだと、そのときニーズがあるお客様にしか仕事につながらないでしょう。当たり前のことですが、見込み客の中でも「通販の物流をアウトソーシングできるなんて初めて知った」「月間出荷件数が○○件を超えたら検討したい」「もっとどんなサービスなのか知りたい」「どの会社のサービスが良いのか検討している」というように、それぞれの段階があります。
　そこで、ステップを細かく設定し、メルマガ登録→資料請求→セミナー開催→倉庫見学会→料金シミュレーション→契約、というような導線を作ります。今すぐの客でなければ、メルマガやニュースレターを送ってつながりを持っておき、興味がある方には資料請求をしてもらい、アウトソーシングすることを決めている人には、倉庫見学会を開催して実際に現場を見てもらい、自社の強み・他社との違いを知ってもらう、というように、各人・各ステージに合ったオファーを実施するのです。
　マーケティングでは、ゴールまでに階段（ステップ）を作り、ハードルをいかに下げるかが重要といわれます。出口が「まずは問い合わせして下さい」というオファーだけだと、ハードルが高く、見込み客を逃してしまいます。契約というゴールまでに階段をいくつ作るか、ゴールまでの勾配をいかになだらかにするのかが、受注率を高めるポイントです。
（株式会社船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する環境ビジネス情報サイト「eco-webnet.com」
※記事は11年12月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。