物流会社は物を運ぶだけでなく、パートナーとしての役割を果たさなくては、今後は勝ち残っていけなくなるでしょう。そこで重要になるのが、荷主企業の業界知識です。荷主業界のことをよく知らないと、最適な提案もできません。また、荷主の業界動向・時流を知らないと、自社の戦略も見誤るでしょう。通販物流であれば、楽天やアマゾンの動向は個別のネットショップに大きな影響を与えるので、必ず押さえておくべきです。

　例えば、楽天であれば、２０１３年４〜６月のＥＣ流通総額は前期比１７.１％増の４１３０億円と発表されました。この好調の要因の一つに、楽天スーパーセールが挙げられます。スーパーセールはこれまでに５回実施されましたが、少なからず消費者の購買行動に変化が表れてきています。スーパーセール時期に大量に購入し、それ以外の時期は買い控えをする人が発生しているそうです。
　繁閑の差が広がり、ショップからすると対応が大変ですが、物流会社にとっては、ある意味、チャンスです。大量注文で受注処理・出荷作業がパンクし、商品発送までに１週間かかったり、リアル店舗を休みにしてスタッフ総動員で出荷作業に追われたりと、物流面が販売のボトルネックになるショップが増えるでしょう。
　また、荷主企業の業界情報を把握しておくことで営業力もアップします。初回訪問営業でヒアリングするときに、自分の知識以上のことは相手から情報を引き出せません。知識・情報量が増えれば増えるほど多くの情報を引き出すことができ、有効な提案をしやすくなるのです。
　ですから、自社の業界だけでなく、荷主企業の業界紙や専門誌を購読したり、セミナーを受講したりして常に最新の情報を仕入れるようにしてください。
（船井総合研究所・河内谷庸高）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は13年8月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。