◆マーケティングの基本
　マーケティングの基本は、顧客の声を聴くことです。
　「どうすれば買ってくれるのか？」「なぜ買ってくれないのか？」と悩んでも、ほとんどの場合、ハッキリした答えを得ることはできません。なぜなら、買わない理由は無数にあり過ぎて、なかなかつかめないものだからです。
　ですから、最も効果的なアプローチは、まず既存顧客の声を聴くことです。既存顧客が「なぜ買ってくれているのか？」の答えを、思い込みや決め付けを排して、つかむことが重要です。

　◆就労理由
　これは、もちろんリクルーティングにおいても同様です。人材採用活動は、求職者向けのマーケティング活動にほかならないからです。まず、既存社員が「なぜ働いてくれているのか？」を知ることです。この答えは、自社への所属の理由だけではなく、職種の魅力についても掘り下げなければなりません。売り手（採用担当者）の想像ではなく、生々しい本当の就労理由を探り当てる必要があります。
　◆夜勤者の意識
　Ｓ運輸社は、新規に開設した営業所の夜間点呼スタッフの採用広告原稿を制作するため、まずは他拠点の現職の社員にヒアリングを行いました。
　すると、次のような就労理由が挙がってきました。
　（１）昼間の時間がフリーなので、両親の面倒が見れる（２）平日の昼間がフリーだと、役所への用事があっても行きやすい（３）平日の昼間は、どのレジャー施設も空いている（４）子どもの手が離れたので、晩から朝まで家を空けていても大丈夫（５）昼間の勤務に比べて残業が発生しにくく、時間が読めて、予定が立てやすい。
　このなかには、立場が違えば想定できない理由があったのではないでしょうか？
　◆ヒアリング項目
　なお、既存社員にヒアリングを行うときは、次のような質問項目を用意するとよいでしょう。
　（１）今の仕事のよい点をできるだけくわしく教えてください（２）うちの会社のよい点をできるだけくわしく教えてください（３）どのような条件で仕事を探していましたか？　（４）募集広告のどの点に惹かれましたか？　（５）どのような人に向いている仕事だと思いますか？　。
　とにかく今、募集したい職種の社員に徹底的にヒアリングしてみてください。
（船井総合研究所・橋本直行）
☆船井総研が運営する物流ビジネス情報サイト「http://www.ecologi.net」
※記事は15年11月の記事執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。