「いつも合い見積もりをとられる」「ライバル会社が運賃値下げをするので、うちも値下げを要求される」、そんな悩みを抱えている運送会社が本当に多いです。もしかしたらあなたも、同じような悩みを抱えているかもしれませんね。

　確かに、まったく同じ商品やサービスなら、安い方が良いですよね。あなたが商品を選ぶときもそう思うはずです。ですから、「あなたの会社と隣の運送会社と、どう違うのか？」を伝える必要があります。違いが分からなければ、価格で選ばれてしまうのも当然のことです。
　「あなたの会社と隣の運送会社では、どう違うのか？」、まずは、その違いを見つける作業が重要だということは、先日もお話しました。あなたの会社の特徴を、いくつか見つけることができましたか？
　こんな風におっしゃる方がいます。「一度取引してもらえば、うちの良さがわかるのに」、「一度使ってもらえたら、他との違いが分かってもらえるはずだ」。これでは、新規の荷主は、怖くて取引することができません。「あなたの会社が、隣の運送会社とどのように違うのか」、その違いはあなたがきちんと「言葉」で表現できなければならないのです。「取引する前の判断基準」として、荷主に提示しなければなりません。
　隣の会社とは違う、あなたの会社の特徴を、「言葉」や「文章」にして書き出してみてください。私は、運送会社のコンサルタントをしています。私の個別指導を受けているクライアントは、はじめに「自社の特徴」を100個書き出します。大抵、20個くらいで一度ペンが止まってしまいます。逆に言うと、20個くらいまでに出てくる特徴は、隣の会社も思いつくような特徴です。
　あなたがもし、本気で売り上げを上げたいと考えているのなら、ぜひ、100個の特徴を書き出してみてください。今まで見えなかったものが、必ず見えてきます。そして、その100個の特徴を、どう売上げに換えていくのか？・・・、その方法を、次回以降にお話ししていきます。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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