さて、だいぶお待たせしてしまいましたが、今日から運送会社のＨＰ制作についての話に戻ります。

「せっかく高いお金を払ってＨＰを作ったのに、ちっとも売上に結びつかない」。あなたがもし、そんな悩みを持っているのなら、真剣に読み進めてくださいね。
　あなたの会社のサイトに訪れたお客は、あなたのトラックの写真が見たいわけではありません。あなたが所有しているトラックの総台数が知りたいわけでもありません。では「あなたのＨＰを訪れたお客が欲している情報」とは何なのでしょう。この答えを顕在化させる方法を、ステップで説明していきます。
　【ステップ１】訪問導線とお客の型を知る。
　今までお話してきたように、お客がどういう経緯であなたの会社のＨＰへ訪れたのか？が、とても重要になります。どういう経緯で訪れたのか？その道筋のことを「導線」といいます。お客が、既にあなたの会社名を知っていて「○○運輸株式会社」と、社名を入れて検索した場合や、名刺を見て、そこに書かれているＵＲＬを入力して訪れた場合には訪問導線は「指名型」になります。
　一方、あなたの会社名も、ＵＲＬも知らない人が、検索エンジンを使って訪れた場合の訪問導線は「検索型」になります。自分のＨＰに訪れたお客が、どういう経緯できているのか、自分でははっきりとわからないという方は、次の方法で確認してみてください。
　ヤフーやグーグルの検索ページで「あなたの営業エリアの地名＋運送会社（例：名古屋市　運送会社）」という検索キーワードで検索してみてください。検索した結果、上位３位以内に、あなたの会社が表示されていれば「検索」で訪れているお客がいる可能性が高くなります。しかし、もし検索結果の３位以内に、あなたの会社が表示されていない場合には、検索で選ばれる可能性は、ほとんどないと思っていいでしょう。つまり、あなたのＨＰに訪れているお客は「指名型」で、あなたの会社の名前やＵＲＬを知っている人だということです。
　【ステップ２】サイトを訪れている目的を知る。
　次に、そのお客は、どういう目的で、あなたの会社のＨＰを訪れたのか？を、考えます。【ステップ１】で、「指名型」だった方が多いと思いますので、ここでは、指名型の場合を例に考えていきますね。既に、あなたの会社名やＵＲＬを知っている人とは、どんな人でしょう。おそらく、ほとんどの場合が、あなたが営業のために訪問し、話をした担当者になると思います。ひょっとしたら誰か、あなたの知り合いからの紹介で、あなたの会社の事を知ったという人もいるかもしれません。いずれにしても、わざわざＨＰをチェックしているという事は、今、あなたの会社に仕事を依頼する事を「検討している」可能性が高いということですよね。まったく検討の余地がないのにＨＰをチェックするほど、担当者も暇ではないはずです。検討の材料を探す目的で、ＨＰを閲覧していると思うほうが自然です。
　ここまでのステップを踏まえて、実際にＨＰに掲載すべき情報をあぶりだすステップを、次回詳しくお話していきます。あなたがもし、既に会社のＨＰをお持ちなら、【ステップ１】の方法で、自分のサイトに訪れているお客が「検索型」なのか「指名型」なのかを、来週までに、確認しておいてくださいね。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
http://www.handlecover.com/kaizen/