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  • ブログ・高橋 久美子

    第55回:運賃の答え方

    2011年4月6日

     
     
     

     お客に「運賃を明確に言う」ということを、たいていの営業マンは嫌がります。なぜ言いたくないのか?実は、そこには「ある心理」が働いています。どんな心理が働いているのかというと、「責任をとりたくない」という心理です。


     もう少し具体的に説明すると、後で運賃が変わったときに「だって、お前は○○円だって言ったじゃないか」と、お客に言われることを恐れています。これは、なにも運送会社の営業マンに限ったことではありません。
     思い出してみてください。リフォーム屋や工務店、車の修理屋など、あなたが業者の営業マンに料金を聞いたとき、ほとんどが、その場では明確な料金を答えず「後ほど見積もりを」と、答えるのではないでしょうか。機会があったらぜひ試していただきたいのですが、「だいたいでいいから、教えて」と、いくらこちらが言っても、かたくなに料金を提示しない営業マンが本当に多いです。だからこそ「基本料金」だけでも、はっきりと明言する営業マンがいると、それだけでも強烈に、誠実そうな印象を与えることになるのです。
     よく考えると気付くのですが、営業マンが心の中で恐れていることは、ほとんどの場合、起こることはありません。「基本料金は××です」と言ったあとに「しかし、○○によって、変動します」と付け加えればいいだけです。
     もしかしたら、あなたが営業の現場に出ていない場合には、この話を聞いても、あまりピンとこないかもしれません。でも、実際に営業している方は、この意味をよく理解してもらえると思います。特に、飛び込みなどの新規営業をしている方は、リアルに実感できる話ではないでしょうか。
     「運賃を聞かれたときに、すぐに、はっきりと基本運賃を答える」。とても単純なことですが、これだけで、初めて会う荷主に対して、信頼感を印象付けることができます。しかも、簡単にできそうな事に見えるのですが、特にトラック20台以下の運送会社では、これができないところが、とても多いのです。ですから、あなたができるようになれば、確実に成約率が上がってきます。ぜひ試してみてください。
    全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表 高橋久美子
    http://www.handlecover.com/kaizen/

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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