先週号で、まずはレターを書く前に、「誰に」「何を」売りたいのかを決めるというお話をしましたよね。この「誰」というのも、「食品工場の工場長」なのか、「印刷会社の社長」なのか、あるいは、「物流会社の配送担当者」なのか絞り込みをしてください。というお話をしました。

　この話を聞いて、「工場長」とか「社長」とか「配送担当者」とか、そんなところまで必要かなぁ？あまり関係ないような気がするけど。と、思われる方もいるのではないでしょうか。
　たしかに、かなり細かいような印象を受ける方もいるかもしれません。しかし、反応を得るセールスレターを作るためには、レターを書く相手を「誰に」するのか、「工場長」なのか、「社長」なのか、「配送担当者」なのか、ここまで想定することは、とても重要です。なぜなら、それによって「響く言葉」が違ってくるからです。「響く言葉」を使うことができなければ、そのセールスレターは、読んでもらうことができません。
　例えば、「キンキ・キッズの堂本光一に隠し子発覚！」このニュースは、あなたの心に響きますか？では、「ビールの中に発ガン性物質発見！」これはどうでしょう。では、「トラックを市価の10分の１の価格で購入できます」こちらは、どうですか？
　このように、興味や悩みが違えば、響く言葉が違ってきます。あなたがセールスレターを送る相手が、「印刷会社の社長」なのか、「食品工場の工場長」なのか、「物流会社の配送担当者」なのかによって、それぞれに違う悩みを持っています。ですから、「響く言葉」が違ってくるのです。
　一言に「荷主」といっても、その立場によって、望むものや悩みが違います。社長さんであれば、売上アップを望んでいるかもしれません。工場長は環境問題を気にしているかもしれません。配送の担当者は、「とにかく納品先からのクレーム電話を受けるのが、本当にイヤなんだ！」という悩みを抱えているかもしれませんよね。
　このように、響く言葉を使うために、あなたは「誰に」向けて、セールスレターを書くのか、これを、しっかりと決める必要があるわけです。
全国中小規模運送会社・経営改善推進委員会代表　高橋久美子
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