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  • ブログ・高橋 久美子

    第173回:「集客」してから「セールス」

    2013年6月30日

     
     
     

     「無理なく確実に売り上げを作っていく五つのステップ」の『ステップ2』の「新規獲得」の方法について話を続けます。
     先週は「集客」してから「セールス」することが重要だという話をしました。「集客」とは「セールスマンの目の前に運送会社を探しているお客を連れてくること」です。「セールスが苦手だ」と思っている人は、今まで運送会社を探してもいないお客にセールスをしていた可能性が高いです。


     あなたの目の前にいるお客全員が、「いま運送会社を探しているところです」という人ばかりだとしたらどうでしょう。おそらくセールスのストレスは激減し、話をするのも楽しくなるはずです。もちろん、成約率も上がります。
     「そりゃ、そんな人が目の前に並んでくれたら苦労しないよ。どうやって、その人たちを連れてくるのかが問題なんだよ」という声が聞こえてきそうです。それでは、ここからは「いま運送会社を探しています」という人たちを連れてくる方法について話をしていきます。
     ここまで見てきていただいたように「集客」と「セールス」は、全く別のステップです。そして、これは私の考えですが、中小運送会社、特にトラック20台以下の運送会社の場合、「集客」は社長である、あなたの仕事です。営業マンの目の前に、運送会社を探しているお客を集めて連れてくるところ(問い合わせの電話をさせるところ)までは、あなたの仕事なのです。それでは、具体的にどんな方法で集客をしていけばよいのでしょうか。
     新規の集客方法は、大きく分けると2種類の方法があります。オンラインと、オフラインでの集客です。以前お話したように、新規は既存客に比べて10倍~100倍、反応率が下がり、費用もかかってきます。そして、それだけ多くの人数にアプローチする必要があるということです。
     それでは、オンラインとオフラインとでは、どちらの集客が効率的に荷主を獲得できるでしょうか。来週もう少し詳しくお話していきます。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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