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  • ブログ・高橋 久美子

    第189回:ステップ(1)を飛ばしていました

    2013年10月20日

     
     
     

     今まで私たちは、説得したり、提案したり、笑顔で明るく愛想よく振る舞ったりしながら、99%の耳をふさいでいる人に向かって必死に話しかけていました。だから、営業がうまくいかず、苦痛でしかありませんでした。


     しかし先週お話したように、可能性のある「1%」だけを抽出して、あなたの目の前に連れてきてくれるのがセールスレターです。1%の「ちょうど、配送を依頼したいと思っていた」という人だけです。
     この「1%」の可能性のある人を抽出するまでのプロセスを「集客」と言います。適正運賃で荷主を獲得するためには、次の二つのステップが必要です。
     (1)集客(見込み客を集める)(2)セールス(集めたお客にセールスする)
     過去の私を含め、営業がうまくいかないという人は、「(1)集客」を飛ばして、いきなり(2)のセールスをしていたことになります。だから、うまくいかなかったのです。
     セールスレターで集客を行い、この正しい二つのステップを踏むことで、あなたのセールスも驚くほど簡単になります。というよりも、会社に電話がかかってきた時点では、「セールス」はすでに終了しています。セールスレターが、セールスを完了してくれているのです。
     あなたがすべきことは、ゆっくりと受話器をとり、電話の向こうの相手が取引すべき相手かどうかを冷静に見極めることだけです。へりくだることも、卑屈になることもありません。愛想笑いもいりません。ゆっくりと、落ち着いた声で、「今日は、どんな事にお困りで、お電話くださったのですか?」と、配送のプロフェッショナルとして、相手の悩みを聞き出してあげてください。
     あなたがどんな思いで運送会社をしているのか、あなたの会社にはどんなに素晴らしいスタッフがいるのか、そして、なぜ容易に運賃を下げることができないのかは、すべてセールスレターで伝えてあるのです。
     もしもあなたが、過去の私のように営業で苦労しているのなら、ぜひ、このセールスレターを使った荷主獲得の方法を、身につけてほしいと思います。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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