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  • ブログ・高橋 久美子

    第193回:大手家電店のお客への約束とは?

    2013年11月17日

     
     
     

     今週は、ある会員さんの事例をお話します。とても勉強になる事例なので、注意して読んでみて下さい。この人の現状は、こうです。
     ・現在、大手家電店の家電配送をしている
     ・しかし、運賃が安く、営業赤字である
     そして、この人の希望は、
     ・採算のとれる運賃で契約したい
     ・セールスレターで新規荷主を開拓したい


     具体的には何をしようとしているかというと、「今まで家電の配送をしてきて、配送・設置には自信がある。だから、今の取引先とは別の大手家電店の配送をセールスレターで獲得したい」ということでした。さて、ここまで読んで、あなたはどんなことに気づいたでしょうか。
     確かにセールスレターは、適正運賃で荷主を獲得するのに有効なツールです。しかし、残念ながら、「チチン・プイプイ!」と何でもかんでも希望通りにしてしまう魔法の杖ではありません。
     はっきり言います。セールスレターのスキルを磨いただけでは、この希望を叶えることは難しいです。なぜなら、この人がターゲットにしようとしている大手家電店のモットーは、「他店より1円でも安く」だからです。「他店より1円でも安く」が、この荷主の最大のモットーであり、お客様への約束なのです。
     考えられる限りの方法でコストをカットして、「同じ商品を、1円でも安くお客に販売すること」が、至上命題なのです。
     しかも、配送業者を決定する人は社長ではありません。配送業者を決定する担当者の仕事は、会社のモットーを忘れずに「できるだけ運賃の安い運送会社を選ぶこと」「配送にかかる経費を予算内におさめること」です。その人に向かっていくら、運賃以外の訴求をしても、「なるほど、そんなにいい会社なら多少運賃が高くても、あなたにお願いします」と、決断してもらうのは至難の業です。
     この場合、「相手の考え方を変えようとする」よりも、「自分が変わる」ほうが早いです。もしもあなたが、高い運賃で契約したいのなら、「他店より1円でも安く」がモットーの会社を説得するよりも、「運賃よりも重視したいことがある」「運賃以外で困っていることがある」というお客に、アプローチすべきだということです。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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