増税前の繁忙期が過ぎ、荷動きが落ち着いてきました。「そろそろ、新しい仕事を確保しなければ」と考えている人も多いかもしれません。さて、ここであなたに質問です。売り上げを上げるために、あなたは新しい仕事を確保しようと思います。あなたなら、「新規客」と「既存客」の、どちらにアプローチしますか？ このように質問すると、多くの人が「新規客にアプローチする」と答えます。
　しかし実は、新規客と既存客とでは、反応率が３０倍以上も変わります。もちろん、反応率が高いのは「既存客」です。このようにお話しすると「でも高橋さん、うちの場合、取引先は２社しかないよ」と、言う人が出てきます。

　ここで言う既存客とは、「あなたの会社と現在取引をしている会社」だけのことではありません。「過去に、あなたの会社と取引をしたことのある会社」「取引には至らなかったが、面識のある会社」を含みます。
　つまり、あなたの会社のことを知っている全ての企業ということです。今すぐ、名刺入れをひっくり返して枚数を数えてみて下さい。過去にあなたと会った人の名刺が、少なくとも１００枚以上はあるはずです。あなたが真っ先にアプローチすべき荷主候補は、この名刺のリストです。
　このようにお話しすると、今度は名刺を見ながら、こんな声が聞こえてきます。「あ、でもこの会社は、確かうちとは条件が合わないって言っていた会社だな」「この会社には、Ａ社が専属で入っているって言ってたな」。このように、なぜかあなたの心には、アプローチをしない方がいい理由が、次から次に浮かんできます。そして結局、手元には名刺が残りません。
　なぜかみんな、会ったことのない新規荷主に夢を描き、既存客には声をかけるのをイヤがります。しかし、少し考えてみて下さい。あなたが以前、会った時とは状況が変わっているかもしれません。担当者も変わっているかもしれないし、取扱商品も変わっているかもしれないのです。
　重要なことなので繰り返しますが、新規客を振り向かせるのは、既存客の３０倍難しいのです。
　ぜひ、眠っている名刺リストを掘り起こして、既存客にアプローチをしてみて下さい。予想外に、新しい取引の話が生まれる可能性が高いです。