自分の会社の売り上げを、自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは（１）潜在客→（２）見込み客→（３）既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
　運送業では、この仕組みに注目している会社が少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定して売り上げを上げることができるのです。

　あなたの会社にも「既存客」がいると思います。今、あなたの会社と取引しているお客です。このお客に対しては、継続的に取引関係を続けることができるよう、毎日、誠実に配送をしていることと思います。
　ひょっとしたら、お中元やお歳暮シーズンには贈り物を届けたり、社長のあなた自らが先方に出向いて、良好な人間関係を構築しているかもしれません。
　しかし、将来にわたり、継続的に売り上げを上げていくためには、それだけでは不十分です。誠意を尽くして構築してきた関係も、荷主企業の都合によっては、ある日、あっさりと崩れてしまう可能性があるからです。おそらくあなたも、今までの経験から、イヤというほど骨身にしみていることと思います。
　通常の運送業の場合、既存客の契約が打ち切られると、「新しい仕事をとらなくちゃ！」と、知らない会社にアプローチを始めます。電話をかけたり、訪問営業をしているところもあるかもしれません。
　しかし、一生懸命、営業して回っても、なかなか思うように仕事を獲得することができません。仕事が獲得できない理由のひとつは、アプローチする「相手」を間違え、「潜在客」にアプローチしているからです。
　もう一度復習しますが、お客はあなたとの関係性の深度によって、三つに分類できます。「潜在客」「見込み客」そして「既存客」です。もちろん、潜在客より見込み客、見込み客より既存客の方が、反応率が高いわけです。ところが、新規の仕事をとろうとした場合に、ほとんどの運送会社が、「見込み客」をすっ飛ばして、「潜在客」にアプローチをしてしまいます。理由は簡単です。「見込み客がないから」です。次週は、売り上げを上げる鍵になる「見込み客」の作り方をお話していきます。