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  • ブログ・高橋 久美子

    第241回:安定した売り上げアップの仕組み

    2014年10月20日

     
     
     

     自分の会社の売り上げを、自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは(1)潜在客→(2)見込み客→(3)既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
     運送業では、この仕組みに注目している会社が少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定して売り上げを上げることができるのです。


     あなたの会社にも「既存客」がいると思います。今、あなたの会社と取引しているお客です。このお客に対しては、継続的に取引関係を続けることができるよう、毎日、誠実に配送をしていることと思います。
     ひょっとしたら、お中元やお歳暮シーズンには贈り物を届けたり、社長のあなた自らが先方に出向いて、良好な人間関係を構築しているかもしれません。
     しかし、将来にわたり、継続的に売り上げを上げていくためには、それだけでは不十分です。誠意を尽くして構築してきた関係も、荷主企業の都合によっては、ある日、あっさりと崩れてしまう可能性があるからです。おそらくあなたも、今までの経験から、イヤというほど骨身にしみていることと思います。
     通常の運送業の場合、既存客の契約が打ち切られると、「新しい仕事をとらなくちゃ!」と、知らない会社にアプローチを始めます。電話をかけたり、訪問営業をしているところもあるかもしれません。
     しかし、一生懸命、営業して回っても、なかなか思うように仕事を獲得することができません。仕事が獲得できない理由のひとつは、アプローチする「相手」を間違え、「潜在客」にアプローチしているからです。
     もう一度復習しますが、お客はあなたとの関係性の深度によって、三つに分類できます。「潜在客」「見込み客」そして「既存客」です。もちろん、潜在客より見込み客、見込み客より既存客の方が、反応率が高いわけです。ところが、新規の仕事をとろうとした場合に、ほとんどの運送会社が、「見込み客」をすっ飛ばして、「潜在客」にアプローチをしてしまいます。理由は簡単です。「見込み客がないから」です。次週は、売り上げを上げる鍵になる「見込み客」の作り方をお話していきます。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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