自分の会社の売り上げを、自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは（１）潜在客→（２）見込み客→（３）既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
　運送業では、この仕組みに注目している会社がとても少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定して売り上げを上げることができるのです。

　特に、将来の売り上げのために重要度が高いのが「見込み客」の存在です。今日は、この見込み客の作り方をお話しします。
　見込み客を集めるには、あなたの会社と全く取引したことがない人に、一度問い合わせをしてもらわなければなりません。ですから、問い合わせをするための「窓口」を作る必要があります。ホームページでの集客や、物流ウィークリーの「物流掲示板コーナー」に、自社情報を掲載するのも有効です。もちろん、セールスレターを出すのもとても有効です。
　これを聞いて「結局はセールスしろってことか」と思った人もいるかもしれません。しかし、「取引を目的としてセールスをする」ことと、「見込み客を集めるために宣伝活動をすること」は、全く違います。
　分かりにくいかもしれないので、注意して読み進めて下さいね。ここで、あなたにしてほしいことは「見込み客を集めること」です。つまり、「成約」よりも「問い合わせ」が上位目的だということです。少し具体的に説明しましょう。
　例えば、ＨＰに情報を掲載する場合です。あなたが、「４トンの地場配送で３６５日の仕事がほしい」とします。しかし、「４トンの地場配送で３６５日の仕事がある人は電話して下さい」とＨＰに表記しても、間口が狭すぎて誰も電話をしてきません。
　また、いきなり知らない運送会社にレギュラーを任せるのはハードルが高いものです。これでは、初対面でいきなり結婚を申し込んでいるようなものです。初対面なのですから、まずはデートに誘わないといけません。つまりは、スポット便ということです。
　こうして間口を広げることで、まずは問い合わせが入るようになるのです。ここまでが見込み客集めのステップ１です。この後、この問い合わせにどう対応するのか…。続きはまた次回、お話していきます。