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  • ブログ・高橋 久美子

    第242回:売り上げを左右する見込み客

    2014年10月27日

     
     
     

     自分の会社の売り上げを、自分でコントロールするためには、売り上げを立てるための「仕組み」を持つ必要があります。その仕組みとは(1)潜在客→(2)見込み客→(3)既存客と、お客を昇格させるシステムのことです。
     運送業では、この仕組みに注目している会社がとても少ないのが現状です。逆に言うと、この仕組みを持っていれば、継続的に安定して売り上げを上げることができるのです。


     特に、将来の売り上げのために重要度が高いのが「見込み客」の存在です。今日は、この見込み客の作り方をお話しします。
     見込み客を集めるには、あなたの会社と全く取引したことがない人に、一度問い合わせをしてもらわなければなりません。ですから、問い合わせをするための「窓口」を作る必要があります。ホームページでの集客や、物流ウィークリーの「物流掲示板コーナー」に、自社情報を掲載するのも有効です。もちろん、セールスレターを出すのもとても有効です。
     これを聞いて「結局はセールスしろってことか」と思った人もいるかもしれません。しかし、「取引を目的としてセールスをする」ことと、「見込み客を集めるために宣伝活動をすること」は、全く違います。
     分かりにくいかもしれないので、注意して読み進めて下さいね。ここで、あなたにしてほしいことは「見込み客を集めること」です。つまり、「成約」よりも「問い合わせ」が上位目的だということです。少し具体的に説明しましょう。
     例えば、HPに情報を掲載する場合です。あなたが、「4トンの地場配送で365日の仕事がほしい」とします。しかし、「4トンの地場配送で365日の仕事がある人は電話して下さい」とHPに表記しても、間口が狭すぎて誰も電話をしてきません。
     また、いきなり知らない運送会社にレギュラーを任せるのはハードルが高いものです。これでは、初対面でいきなり結婚を申し込んでいるようなものです。初対面なのですから、まずはデートに誘わないといけません。つまりは、スポット便ということです。
     こうして間口を広げることで、まずは問い合わせが入るようになるのです。ここまでが見込み客集めのステップ1です。この後、この問い合わせにどう対応するのか…。続きはまた次回、お話していきます。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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