新しい仕事を獲得したい場合、あなたが最初にすべきことは「荷主候補」を集めることです。これを「集客」と言います。「集客」と「営業」は違います。
　【ステップ１】集客する＝あなたの会社と取引したい、取引する可能性がある、という人を集める
　【ステップ２】営業する＝集めた荷主にセールスする。取引をするかどうかを決定する
　本来、ビジネスはこの２ステップを行わなければなりません。例えば、あなたも通販会社の「無料サンプルプレゼント」というのを目にしたことがあると思います。無料ですから、サンプルをあげるだけではもちろん赤字です。

　サンプルプレゼントは、「この商品に興味があります」という人を集めるために行っています。そして、集まった人に対して、本来の有料商品を販売するわけです。さきほどのステップにあてはめるとこうなります。
　【ステップ１】集客する＝その商品に興味がある、という人を集める
　【ステップ２】営業する＝集めた人に販売する。商品購入や定期購入を促す
　運送業も同じです。飛び込み営業や電話帳営業は「集客」を飛び越して、いきなり「営業」をしてしまっています。ですから、話を聞いてもらえないのです。いくら素晴らしい商品・サービスでも、おじいさん相手にエステの営業をしても売れませんし、女子高生に育毛剤の営業をしても売れません。まずは、「その商品に興味がある人を集める」というステップを踏まなければなりません。このステップが集客です。
　集客ステップを飛び越してしまうと、興味のない人を相手に営業をすることになります。当然、耳を傾けてもらえません。こうなると「自分は営業の才能がないのかも」「なんで聞いてもらえないんだろう」「やっぱり、運賃を下げないとダメかな」と、どんどん落ち込んでしまいます。駅前ナンパのＡさんと同じ状態です。揚げ句の果てには、運賃を下げたり、厳しい条件の便でも引き受けてしまうことになるのです。