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  • ブログ・高橋 久美子

    第253回:集客ステップを飛び越さない

    2015年1月12日

     
     
     

     新しい仕事を獲得したい場合、あなたが最初にすべきことは「荷主候補」を集めることです。これを「集客」と言います。「集客」と「営業」は違います。
     【ステップ1】集客する=あなたの会社と取引したい、取引する可能性がある、という人を集める
     【ステップ2】営業する=集めた荷主にセールスする。取引をするかどうかを決定する
     本来、ビジネスはこの2ステップを行わなければなりません。例えば、あなたも通販会社の「無料サンプルプレゼント」というのを目にしたことがあると思います。無料ですから、サンプルをあげるだけではもちろん赤字です。


     サンプルプレゼントは、「この商品に興味があります」という人を集めるために行っています。そして、集まった人に対して、本来の有料商品を販売するわけです。さきほどのステップにあてはめるとこうなります。
     【ステップ1】集客する=その商品に興味がある、という人を集める
     【ステップ2】営業する=集めた人に販売する。商品購入や定期購入を促す
     運送業も同じです。飛び込み営業や電話帳営業は「集客」を飛び越して、いきなり「営業」をしてしまっています。ですから、話を聞いてもらえないのです。いくら素晴らしい商品・サービスでも、おじいさん相手にエステの営業をしても売れませんし、女子高生に育毛剤の営業をしても売れません。まずは、「その商品に興味がある人を集める」というステップを踏まなければなりません。このステップが集客です。
     集客ステップを飛び越してしまうと、興味のない人を相手に営業をすることになります。当然、耳を傾けてもらえません。こうなると「自分は営業の才能がないのかも」「なんで聞いてもらえないんだろう」「やっぱり、運賃を下げないとダメかな」と、どんどん落ち込んでしまいます。駅前ナンパのAさんと同じ状態です。揚げ句の果てには、運賃を下げたり、厳しい条件の便でも引き受けてしまうことになるのです。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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