新しい仕事を獲得するには２ステップが必要です。集客して、「あなたの会社と取引する可能性のある荷主候補」を集めます。集めた相手に営業をするのです。向こうから手を上げてもらう、向こうからアプローチしてもらう、向こうから問い合わせをしてもらう、これが重要です。
　これができると、今までのように「ちょっと忙しいから、後にしてくれる」と言われたり、邪険にあしらわれたりする心配もありません。なぜなら向こうから電話をしてきているのですから。

　今すぐ営業をやめて下さい。いきなり営業に行って、あなたのセルフイメージが下がるのが一番よくないことです。セルフイメージが下がると、適正運賃を提示するのが怖くなったり、値下げをしたくなったりします。毅然とした態度で、ＮＯと言えなくなります。あいまいな態度が、知らず知らずに荷主との主従関係をつくってしまいます。ビジネスパートナーではなく、完全下請けという印象を荷主に与えてしまいます。
　営業がうまくいかないのは、営業力がないからではありません。「いきなり営業をしているから」です。集客してから営業すれば、適正運賃での契約はまったく難しくありません。「自分は営業に向いていない」「営業が苦手だ」と思っていた人も、その考えが思い過ごしだったことに気づくはずです。今すぐ営業するのをやめて、まずは集客をして下さい。
　それでは、具体的にどうやって集客をすればいいのでしょうか。ここからはトラック20台以下の運送会社が、少予算、短期間で、適正運賃で荷主を獲得するための最も効果的な集客方法について、話をしていきます。
　私が提唱し、みんなに実践してもらっている集客方法は、大きく分けると（１）セールスレターでの集客（２）インターネットでの集客、の二つです。
　今から５年ほど前に、私がこの方法を運送業界に持ち込んだときは、正直、まったく受け入れられませんでした。しかし、実際に圧倒的な結果を出す人が全国に増えてきました。今では、トラック２０台以下の運送会社の荷主獲得方法のスタンダードになりつつあります。次回は、この二つの方法についてもう少し詳しくお話していきます。