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  • ブログ・高橋 久美子

    第254回:最も効果的な集客方法とは

    2015年1月19日

     
     
     

     新しい仕事を獲得するには2ステップが必要です。集客して、「あなたの会社と取引する可能性のある荷主候補」を集めます。集めた相手に営業をするのです。向こうから手を上げてもらう、向こうからアプローチしてもらう、向こうから問い合わせをしてもらう、これが重要です。
     これができると、今までのように「ちょっと忙しいから、後にしてくれる」と言われたり、邪険にあしらわれたりする心配もありません。なぜなら向こうから電話をしてきているのですから。


     今すぐ営業をやめて下さい。いきなり営業に行って、あなたのセルフイメージが下がるのが一番よくないことです。セルフイメージが下がると、適正運賃を提示するのが怖くなったり、値下げをしたくなったりします。毅然とした態度で、NOと言えなくなります。あいまいな態度が、知らず知らずに荷主との主従関係をつくってしまいます。ビジネスパートナーではなく、完全下請けという印象を荷主に与えてしまいます。
     営業がうまくいかないのは、営業力がないからではありません。「いきなり営業をしているから」です。集客してから営業すれば、適正運賃での契約はまったく難しくありません。「自分は営業に向いていない」「営業が苦手だ」と思っていた人も、その考えが思い過ごしだったことに気づくはずです。今すぐ営業するのをやめて、まずは集客をして下さい。
     それでは、具体的にどうやって集客をすればいいのでしょうか。ここからはトラック20台以下の運送会社が、少予算、短期間で、適正運賃で荷主を獲得するための最も効果的な集客方法について、話をしていきます。
     私が提唱し、みんなに実践してもらっている集客方法は、大きく分けると(1)セールスレターでの集客(2)インターネットでの集客、の二つです。
     今から5年ほど前に、私がこの方法を運送業界に持ち込んだときは、正直、まったく受け入れられませんでした。しかし、実際に圧倒的な結果を出す人が全国に増えてきました。今では、トラック20台以下の運送会社の荷主獲得方法のスタンダードになりつつあります。次回は、この二つの方法についてもう少し詳しくお話していきます。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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