適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターの書き方について話を続けます。今回は、セールスレターの部品の「アクションワード」について話をします。
　「アクション・ワード」、直訳すると「行動・言葉」ですね。その通り、アクションワードとは「行動を促す言葉」という意味です。セールスレターを読んだ読み手に、行動をとってもらうための言葉です。
　例えば、テレビ通販では「今すぐお電話下さい。フリーダイヤル×××」、インターネット広告では「今すぐ、下のボタンをクリックして下さい」。また、通信教育のハガキには「このハガキを今すぐポストに投函し、資料請求してください」など、お客にとってほしい行動はさまざまです。

　それでは、運送会社が荷主向けにセールスレターを書く場合、「とってもらいたい行動」とはどんな行動でしょうか。大抵の場合は「今すぐ、お電話ください」となります。
　ここで、注意してほしいことがあります。このようにお伝えしても、「今すぐ、お電話ください」と書かずに「いつでもお気軽にご相談下さい」と書いてしまう人がいるのです。「え？　『お気軽にご相談ください』じゃダメなの？　この方が、『お電話下さい』よりもソフトな感じでいいんじゃない？」と、思う人もいるかもしれません。
　しかし、残念ながら「ご相談下さい」と書いてしまうと、一気に反応率が下がります。実は、過去にまったく同じセールスレターで、アクションワードだけを変えてテストをしたことがあります。アクションワード以外は、まったく同じレターだったのですが、明らかに反応率が変わりました。「今すぐ、お電話下さい」と、「お気軽にご相談下さい」では「今すぐお電話」のほうが、５倍以上の高い反応率を得ることができたのです。
　あなたもお客の立場に立って想像してみてほしいのですが、「電話する」のと「相談する」のとでは、どちらが簡単に感じるでしょうか。「お客の心のハードルを１ミリでも下げて、簡単に行動を起こしてもらうこと」。これがとても重要です。
　私があなたにお伝えしているノウハウは、過去のテストの結果データです。「こうした方がいいと思う」ということではなく、「こうした方が、反応が良かった」という結果だけをお伝えしているので、まずは安心して、そっくりそのまま採り入れて実践してみて下さいね。