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  • ブログ・高橋 久美子

    第265回:セールスレター書き方講座(9)

    2015年4月6日

     
     
     

     適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターの書き方について話を続けます。今回は、セールスレターの部品の「アクションワード」について話をします。
     「アクション・ワード」、直訳すると「行動・言葉」ですね。その通り、アクションワードとは「行動を促す言葉」という意味です。セールスレターを読んだ読み手に、行動をとってもらうための言葉です。
     例えば、テレビ通販では「今すぐお電話下さい。フリーダイヤル×××」、インターネット広告では「今すぐ、下のボタンをクリックして下さい」。また、通信教育のハガキには「このハガキを今すぐポストに投函し、資料請求してください」など、お客にとってほしい行動はさまざまです。


     それでは、運送会社が荷主向けにセールスレターを書く場合、「とってもらいたい行動」とはどんな行動でしょうか。大抵の場合は「今すぐ、お電話ください」となります。
     ここで、注意してほしいことがあります。このようにお伝えしても、「今すぐ、お電話ください」と書かずに「いつでもお気軽にご相談下さい」と書いてしまう人がいるのです。「え? 『お気軽にご相談ください』じゃダメなの? この方が、『お電話下さい』よりもソフトな感じでいいんじゃない?」と、思う人もいるかもしれません。
     しかし、残念ながら「ご相談下さい」と書いてしまうと、一気に反応率が下がります。実は、過去にまったく同じセールスレターで、アクションワードだけを変えてテストをしたことがあります。アクションワード以外は、まったく同じレターだったのですが、明らかに反応率が変わりました。「今すぐ、お電話下さい」と、「お気軽にご相談下さい」では「今すぐお電話」のほうが、5倍以上の高い反応率を得ることができたのです。
     あなたもお客の立場に立って想像してみてほしいのですが、「電話する」のと「相談する」のとでは、どちらが簡単に感じるでしょうか。「お客の心のハードルを1ミリでも下げて、簡単に行動を起こしてもらうこと」。これがとても重要です。
     私があなたにお伝えしているノウハウは、過去のテストの結果データです。「こうした方がいいと思う」ということではなく、「こうした方が、反応が良かった」という結果だけをお伝えしているので、まずは安心して、そっくりそのまま採り入れて実践してみて下さいね。

     
     
     
     
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  • 筆者紹介

    高橋 久美子

    あなたの会社が儲かっていない本当の理由
    規制緩和により、夢大きく独立開業した運送会社の社長たち。その社長さんたちが、規制緩和後の業界環境の変化により、今、とても厳しい状況に立たされています。経営不振の影響によるメンテナンスの不備も懸念され、それが引き起こす悲惨な交通事故も、連日ニュースで報道されています。このような危機的状況を受け、中小規模運送会社の根本的な経営改善と救済を目的として発足したのが、私たち「全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会」です。

    全国中小規模運送会社 経営改善推進委員会

     
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