適正運賃で優良荷主を獲得するためのセールスレターについて話を続けます。せっかく素晴らしいセールスレターを書くことができても、ターゲットに読んでもらえなければ意味がありません。
　あなたのレターが入った封筒を、ポストから取り出す人物は、荷主企業の事務員さんだと予想できます。ポストを開けて、ごっそり郵便物を取り出した事務員さんは、大量の郵便物を「ゴミ箱行きのもの」「自分が開封するもの」「社長の机に持っていくもの」に仕分けていきます。
　判断に要する時間は０.２秒です。つまりここで、あなたのレターが入った封筒が、「社長の机に持っていくもの」のグループに入り込む必要があるわけです。

　それではどうすれば、あなたのレターが入った封筒を、ターゲットの机の上に、無事に到達させることができるでしょうか。
　まずは「封筒の色」が重要です。現在までのテストデータによると、カラーや白の封筒よりも、クラフト封筒の開封率が高くなっています。おそらく営業色がなく、官公庁からの届け物のような印象を与えるからだと予想できます。封筒の大きさも官公庁からの届け物と同様に、角２サイズを使用して下さい。
　なお、代表者宛てに送る場合は、宛て名は氏名まで記載します。既存客に送る場合はもちろんですが、企業情報を購入する場合も、１件あたりプラス１０円程度で代表者名まで購入できます。氏名が入っているだけで、開封率は３０％以上アップしますので、代表者宛てのレターは必ず氏名を記載します。
　また、「スタンプ」を押すのも効果的です。「親展」「至急」「重要」などの赤いスタンプが押されていると、事務員さんは「勝手に捨てたらいけないのかも」と、自分で判断することをためらいます。そして、社長や責任者など、あなたがセールスレターを読んでほしい相手の机の上に到達する率が高くなるというわけです。さらには、封筒に日付けを入れるのも有効です。日付けが入っているだけで、人は「一応、開封して確認しておこう」という心理になるからです。
　さて、荷主企業の郵便ポストから、読み手の机の上に確実に到達させるための工夫について、来週はさらに強力なテクニックをお伝えします。お楽しみに。