適正運賃で荷主を獲得するためのセールスレターの書き方講座、今週で19回目です。今まで、数々の具体的なノウハウをお伝えしてきました。今週は、これらのテクニックを最大限に生かすために一番重要なことをお伝えします。
　テクニックを生かすために重要なのは「マインドセット」です。実は、反応の高いセールスレターを書くために最も重要なのは、マインドセットです。たくさんのテクニックを駆使しても、結局、人を動かすレターを書くためには、正しいマインドセットが必要になります。特に重要なマインドセットは次の二つです。

　（１）読み手に思いやりをもつ
　（２）心配性になる
　「読み手に思いやりをもつ」とは、例えば、フォントのサイズや、読みやすい余白設定、読みやすく短文にするなど、今までに、読み手にエネルギーを使わせないためのテクニックを数多くお伝えしてきました。しかし、読み手に思いやりを持ちつつ書くことができれば、これらのテクニックは、おそらく自然に導き出されることになります。
　「ポストにいきなり届いた郵便物を読む」という行為は面倒なことです。しかも、忙しい業務の中で貴重な時間を使って読むのです。読み手の状況を想像し、少しでもエネルギーを使わせないように、どうすれば読みやすいかを考えて下さい。そうすることで、たとえテクニックの一つひとつを忘れてしまったとしても、反応率の高いレターを作ることができるはずです。
「心配性になる」とは、言い換えれば「だろう思考」ではなく、「かもしれない思考」になるということです。
　「誤読するかもしれない」「読み飛ばすかもしれない」「信じてもらえないかもしれない」と、全てにおいて心配性になってみます。「誤読するかもしれないので、別のわかりやすい類義語に変換しよう」「読み飛ばすかもしれないので、重要なことは二度書いておこう」「信じてもらえないかもしれないので、証拠を出そう」。あなたが必死で書いたレターでも、当然ですがお客は必死で読んでくれるわけではありません。よくて流し読みです。ですから、心配症になって、念には念を入れ、取りこぼす可能性を１％でも低くするようにするわけです。